随着国内经济大环境的变化及随着国内房地产市场的不景气,电梯业进入了又一个艰难的时期。业内各大厂家均削减了年度的指标量,积极研究开发渠道、抢占市场的新策略。电梯市场进入了一个新的价格竞争的周期。如何应对国内大环境的变化,如何适应国内市场的变迁,如何在激烈的竞争中开拓市场、抢占先机,这些问题都是摆在各大厂商面前的紧要问题。在国内的各大品牌厂商中,FSD电梯公司是一家国际知名品牌厂商FSD集团在国内合资成立的电梯制造企业。拥有着全球一流的品牌和声望,拥有着一流的技术和开发能力,但因为受到上述国内的经济状况等大环境的影响也同样源自其内部的诸多冈素,其在国内的发展遇到了前所未有的困境。一方面FSD电梯公司拥有FSD品牌这样的优秀品牌及其背后的品质、技术及服务,另一方面又存在着国内市场知名度不高、市场占有率较低、处境明显不如同档次品牌厂商的不良现状。面对这样的窘境,FSD电梯公司将做出怎样的抉择、采取什么样的手段脱离困境?其中一个重要方面是渠道的优化和良性发展。渠道是制造类企业又一条生命线,渠道成员是渠道中活跃着的、使渠道正常运作、企业得以发展壮大的重要因子。文中展开了对FSD电梯公司目前渠道状况的分析,因为笔者负责江苏区域,同时江苏又是经济文化大省,在制造、销售、品牌的发展等各个方面都具备代表性,故而,文中选取江苏区域及FSD电梯公司的江苏分公司作为研究对象。首先从渠道经典理论出发,提出对渠道及渠道成员问题的思考,然后是渠道结构的分类讨论。在对渠道结构发展趋势做出研究之后提出渠道成员管理方面的问题,并从经济性、可控性、适应性三方面加以详细分析。最终落实到渠道成员管理的具体研究,分为总体结构的优化、成员选择标准的优化、培训体系的优化、激励机制优化等几个部分进行系统研究。