随着国家家电下乡政策的大范围推广以及家电以旧换新政策的全面实施,给中国家电零售业带来了空前的发展机遇。哈尔滨三联是哈尔滨联强商业发展有限公司于2002年投资兴建的东北区域首家营业面积超万米的3C(传统家用电器、计算机产品及通信产品)家电大卖场,经过近10年的经营已经在哈尔滨市市场取得了一定的地位,得到了消费者的认可。随着全国家电销售连锁企业国美电器及苏宁电器相继进入哈尔滨市市场,哈尔滨三联面临的竞争环境日趋恶劣,在哈尔滨市市场的份额也不断受到来自竞争对手的巨大威胁。随着家电下乡及家电以旧换新政策执行的不断深入,黑龙江省省内市场容量的不断开发与扩大成为可能,这为哈尔滨三联的发展壮大带来了绝好的机遇。在新的形势下,哈尔滨三联将如何冲出竞争对手激烈竞争的重围,找到新的利润增长点并不断支持企业自身快速的发展壮大,在稳定已占领市场份额的前提下尽快拓展黑龙江省内三四级城市及农村市场并在竞争中占得先机,保障企业可持续发展,是亟待解决的问题。从哈尔滨三联经营现状及营销中所存在问题的分析可以让我们对哈尔滨三联在整个行业的发展中所居的地位有深刻的认识。在与全国大型家电连锁巨头的竞争中,哈尔滨三联面临着许多严峻的考验。影响哈尔滨三联能否继续发展壮大的因素有三个方面:企业内外环境、细分目标市场定位和营销策略组合。针对环境因素的影响,通过对哈尔滨三联外部宏观环境、行业中观环境、自身内部营销环境以及外部竞争对手的全方位分析,明确哈尔滨三联自身的优势与劣势以及外部环境中的机会与威胁,从而更加确定了哈尔滨三联未来的发展方向及切入点。传统的细分方式是按区域进行,既粗犷又无针对性。因此,在传统细分方式的基础上,经过二阶段的再次细分后形成了9个细分市场,并相应作出明确的特征解释与说明。根据哈尔滨三联自身的经营及发展需要在目标市场选择中按照核心市场、重点市场和次要市场的等级有所侧重地挑选并进入。针对哈尔滨三联的营销组合策略因素则按照不同的目标市场适用不同的营销组合的原则,从产品、价格、渠道和促销四个方面进行综合。按不同的客户群及不同重要等级的细分市场侧重点的不同,分类制定组合产品;并依据相应目标市场顾客消费特征的不同,制定不同的价格组合策略;在一二级城市市场上高低端产品分渠道进行营销;在三四级城市及农村市场上则运用渠道再造的方式形成联三扩四、农村包围城市及三个统一的优化渠道策略;在促销活动方面也根据不同目标市场的目标顾客群、消费方式及特征的不同分别采取与目标市场相匹配的内容丰富的推拉相结合的促销手段。