保险行业在我国已经发展了近20年，保险在给消费者带来保障的同时，其不同程度存在信任缺失也成了消费者担忧的问题。做为和社会保险等同重要的商业保险，发展空间十分巨大。2005～2007年，中国的保险市场总体保费收入在以15％的速度增长，在2008～2010年间增长速度将放缓，但仍然以约14％的速度增长。预测2010年中国保险市场总体保费收入将逼近10000亿元，寿险保费收入将达到8300亿元左右。如何使保险行业健康发展，是理论届讨论的热点。　　 关于保险行业健康发展的讨论主要集中在保险营销新模式的建构和保险营销中信任重建两个方面。一般的研究路径是“因为信任缺失所以要通过改进营销模式来重建信任”。本文将继续这种路径，试图通过社会学的视角，从本土性契合的社会资本理论出发，通过建立新型的信任关系，来解决保险营销中的信任缺失，并通过新的营销模式的建构，提高保险业的持续经营能力。在研究思路上，本文系统的综述了传统社会学和新经济社会学和保险领域对信任问题的研究，以及国内外学者对中国人信任问题的论述，并从主体的角度(投保人、保险公司、保险代理人)总结了目前保险营销领域存在的信任缺失问题的特殊性和现状。接下来，用社会资本的相关理论进行了分析。　　 本文主要从关系的角度理解社会资本，通过社会资本理论的分析，本文认为，保险营销中信任缺失主要有微观--中观、和宏观两个层次。微观--中观层次的信任缺失原因主要有：(1)消解的弱关系和断裂的强关系：保险代理人为了销售保险产品首先会取得客户的信任，形成强关系，然后在进行保险营销活动；而投保人也是为了达到骗保的目的，先和代理人相熟悉，然后才是信任缺失的开始。(2)非理性的“理性”选择：保险代理人迫切希望能够签单，甚至不惜以保费打折的方式来吸引投保人，保险的高回报率和合同条款的苛刻也使投保人有必要隐瞒一些基本事实，甚至和保险代理人合谋，促成保险合同的签订，以便从中牟利。(3)失控的结构洞：保险代理人成为了保险公司和投保人之间经济关系的结构洞。对保险代理人来说，既然消费者的购买意向已经被成功锁定，那么他的结构洞地位就已经形成，对于双方来说，保险代理人都是掌握较多信息的，因而，对于信息的核实实际上处于一个缺乏监控的状态，所以，代理人的信任是不容易被发现的。宏观层次的信任缺失原因主要是断裂的文化：目前保险营销中的信任危机还来自社会资本的缺乏。对于保险公司来说，为了激励保险代理人，对达成销售的奖励比较高，但是越是这样越造成了代理人的信任缺失，“社会资本的占有和物质资本的付出之间是一个负相关的关系”，保险公司陷入了一个“提高公司形象--扩大市场份额--多招代理人并高佣金回报--代理人信任缺失损害公司形象”的恶性循环。　　 通过以上分析，本文提出了如下的解决途径：(1)基于本土性契合的社会资本的重建：通过对消费者信任的特殊性和社会资本与中国本土文化契合的探讨，提出建立单向度的信任，即信任在某些场合是可以单向度存在的，像营销过程就是如此，因为双方并不是一种合作关系，而是一种交换关系，在交换关系中(这里指的是一般的交换关系，不包括亲友熟人之间的交换)，双方首先要考虑的是交换的合理性，其次才会考虑到关系的双方，也就是说，只要我们相信了产品的合理性，并没有销售者不良印象，交易即可达成。(2)保险的社区营销模式的重建，在综述目前关于社区营销的相关理论的基础上，提出了新的社区营销模式的建构设想，即保险的社区营销，是指有选择的社区营销，而非每个社区都派代理人。因为我国的社区建设有待完善，每个社区的情况不同，有的社区不具备开展社区营销的条件。所以，本文中的社区营销是指社区建设比较成熟、相对完善的社区。并且，社区营销不是一种势力范围的划分，而是营销方式的一种，并不与现行的营销模式矛盾，其他的展业人员同样可以在社区进行“陌生拜访”展业方式。