市场经济的不断发展带来了更加激烈的市场竞争,营销渠道成员间的竞合关系也变得更加复杂,渠道中的“交易导向”不断向“关系导向”过渡,而知识作为渠道关系中的润滑剂,能否可以在渠道中有效转移一定程度上决定了渠道关系的发展走向。另一方面,营销渠道中知识的有效转移可以迅速扩大渠道合作双方的知识存量,从而使渠道联盟的学习速度快于竞争对手的模仿速度,进而提升渠道绩效。因此在市场环境不断的变动中,营销渠道各节点通过知识转移,快速获取和应用知识已经成为塑造市场竞争优势不可或缺的营销模式。近年来,国内外学者对知识转移问题的系列研究较多,其中一些对知识转移影响因素进行了研究,但涉及营销渠道这一特定知识载体的研究较少,这就使得渠道关系、渠道特征等能够对营销渠道知识转移产生影响的因素很少被关注。借助案例研究法的相关研究也较少,研究手段比较单一。所作研究也大多停留在找到影响因素的阶段,并没有进一步对其进行演化分析。本文以三家区域性食品企业及其渠道商为研究对象,采用规范的案例研究方法,探析了在营销渠道关系不同生命阶段,渠道知识转移的影响机理。首先本文对营销渠道知识转移及其影响因素对应的文献进行了研究,从中析出了本文的研究理论框架。然后根据案例研究的规范,选择了具有典型性和代表性的案例对象,使用质性数据分析法,对不同营销渠道关系生命阶段的渠道知识转移影响因素逐一进行存在性分析、共现性分析和演化分析。最后,得出了影响区域性食品企业营销渠道知识转移的影响机理。本研究有三个主要的理论发现。第一,影响区域性食品企业营销渠道知识转移的因素间具有较为明显的区别和不同,具体包括发送能力因素、接收能力因素、知识特征因素、渠道关系因素和渠道特征因素五个维度。第二,区域性食品企业营销渠道知识转移影响因素在不同渠道关系生命阶段影响作用效果存在显著差异。发送能力因素在渠道关系考察期为主导影响因素,知识特征在渠道关系形成期为主导影响因素,接收能力因素和渠道关系因素则分别为渠道关系稳定期和退化期的主导影响因素。第三,区域性食品企业营销渠道知识转移因素通过影响渠道知识转移效率对渠道关系和渠道绩效产生了影响。