销售人员直接实现公司产品在市场上的价值,把握公司经济命脉,因而是公司最为重要的人力资源。如何有效的激励销售人员是摆在众多企业面前的共同问题。激励的关键在于薪酬制度。因此如何建立有效的薪酬激励制度激励销售人员成为企业人员激励的核心。本论文以激励理论为基础,结合营销管理和薪酬管理理论,联系销售人员管理工作实际分析了销售人员的薪酬激励动力——激励性薪酬的多种方案及其在实践中的应用。本文在第一章首先提出问题,指出研究的价值、意义和目的。然后根据对国内外大量文献资料,对与销售人员薪酬激励相关的研究进行了整理和综述。最后概述了本文的主要内容和研究方法。在第二章中将激励理论分为内容型(马斯洛需要层次理论、赫茨伯格双因素理论、麦克莱兰三种需要理论)和过程型(弗鲁姆期望理论、亚当斯公平理论、斯金纳强化理论)两大类。以激励理论为基础,结合销售人员具体工作实际,阐述了各种激励理论在销售人员薪酬激励制度中的应用。第三章描述了激励对象销售人员的定义、工作内容和工作特点。销售人员主要的工作内容是提供信息和劝说购买。销售人员典型的工作特征包括:独立工作、灵活性非常高;有挑战性和不确定性;受较大的工作压力;需要拥有赢得客户所必需的权力;工作对象是人。然后阐述了薪酬定义、薪酬的激励作用及其薪酬的组成,为后面深入论述销售人员薪酬激励制度埋下了伏笔。根据广义薪酬的定义,销售人员薪酬分为经济性薪酬和非经济性薪酬。由于现阶段直接的经济性报酬是激励销售人员的最重要薪酬部分,因此着重剖析销售人员直接经济性报酬的四种组成形式:固定薪金制、直线佣金制、激励性奖金、组合。随后对薪酬水平和薪酬结构的影响因素进行了深入的分析,分别从企业内部因素、企业外部因素、个人因素三方面进行了阐述。其