近年来,国内房地产行业面临着诸多严峻考验。国务院办公厅多次强调“住房不炒”,确保房地产行业平稳健康发展的调控方向持续不变,另一方面新冠疫情对经济发展的严重冲击,市场整体呈现出供需趋平、行业集中度趋高、市场竞争愈加激烈的态势。房地产行业已由从高周转实现高收益的黄金时代,到行业呈现出利润增速放缓甚至已经呈现出逐年下降趋势的白银时代。房地产企业作为典型的资金密集型行业,要想获得持续性发展,项目资金快速回笼,资金流显得尤为重要。这都对项目的去化速度提出更高要求。此外,在房地产市场需求有限而产品同质化竞争严峻的情况下,房地产企业必须提升自身核心竞争力,才能在当前市场新常态下谋求发展。基于以上因素,房地产企业必须把市场重心回归客户,重视及优化整体的营销策略。本文以HD房地产公司Z项目为研究对象。首先,对文献研究和市场营销理论进行梳理总结,明确了本文研究的研究思路、研究方法以及理论依据和分析工具。其次,简述了Z项目概况以及目前的营销活动现状,通过调查问卷的形式了解来访客户的购买特征、购房需求以及对Z项目的评价,并根据调查结果,找出了Z项目营销现状中存在市场开发不充分、产品设计与定位不匹配、缺乏系统的定价体系、促销目标不够精准等问题,为后文营销策略优化指明方向。再次,借助PEST及SWOT分析工具,对Z项目所处的宏观与微观环境进行了深入分析,以进一步认清HD房地产公司面临的现状、未来发展机会、企业的优劣势,使公司能够更好地抓住市场机会、避免环境威胁,从而选择公司的战略方向和营销策略。最后,基于STP市场目标定位理论进一步明确Z项目的主要目标市场、次要目标市场以及产品和价格的市场定位。同时,以Z项目营销策略存在的问题分析和环境分析为导向,提出Z项目市场营销策略优化对策:一是产品策略,从内在与外在,硬性与软性出发,对建筑规划设计、户型设计以及科技应用设计方面提出优化建议。二是价格策略,在首先明确了Z项目定价目标、定价思路的基础上,选择更为合理有效的定价方法,形成一套更为系统的定价机制。三是渠道策略,提出优化线下渠道,开发线上渠道,实现线上线下联动融合发展的新渠道模式。四是促销策略,提出多种不同促销手段在营销活动不同阶段的有效使用,通过促销连续性与作用互补性来提升促销精准性。同时,加强公关促销来塑造企业品牌形象,建立客户信赖,促进项目推广与销售。