汽车后市场经销商激励是汽车行业中管理研究的重点问题,由于汽车后市场经销商的短视行为,常常导致了供应链中的需求波动,从而增加了供应链的风险。厂商通过与经销商签订合约来激励和控制经销商,达到对经销商的管理,厂商的激励政策影响着经销商的行动,因此经销商激励政策对经销商行为和供应链的影响是重要的研究方向之一。本专业学位论文以法国M公司为背景,从M公司汽车后市场经销商激励现状入手,开展了对M公司的经销商激励管理诊断,由表及里,对M公司经销商激励问题以及问题的成因进行了分析。根据M公司售后支持部经销商激励现状,结合M公司2013-2016对于汽车经销商的激励合同以及经销商日销售额的分析,提出M公司汽车后市场经销商激励问题的预测,并通过经销商的选例分析和2013-2016年连续的日销售额历史数据整理和分析,验证了问题的预测,即M公司汽车后市场经销商激励受到曲棍球棒效应以及棘轮效应的影响。接着,通过与M公司的各层员工的定额抽样访谈,对曲棍球棒效应形成的原因提出了成因预测一:出现曲棍球棒效应的原因是对经销商的周期性考核以及考核期的长短,和成因预测二:单一的总量折扣激励制度是形成曲棍球棒效应的主要原因,并通过对M公司汽车后市场销售数据的统计、整理、分析,利用平均值、标准差分析以及对比等方法,证实了出现曲棍球棒效应的主要原因,并不是周期性的考评也不是考评周期的长短,而是单一的总量折扣合同激励政策;同时证明单一的总量折扣合同没有刺激真正的需求,而只是将需求提前。最后,结合M公司实际情况以及曲棍球棒效应的真实成因提出了对应的管理措施建议。本文为M公司经销商激励改进提供了参考依据,同时,为国内汽车经销商激励提供借鉴,丰富了曲棍球棒效应的研究。