近些年来中国汽车产业已迈入高速发展周期，中国已成为世界最大的汽车生产国和消费国，而中国汽车产业的高速发展也极大推动并促进了汽车零部件企业在中国的发展。在一个高速发展的市场，竞争不可避免，而各大汽车公司为了实现总成本的减少和采购效率的优化，更加倾向于集中采购和缩减供应商数量，这些汽车公司的举措无疑加剧了市场的竞争。　　作为汽车重要零部件变速器的供应商，格特拉克（江西）传动系统有限公司（下文简称“格特拉克公司”或“格特拉克”）2013年销售额的80％来源于公司排名前四的汽车集团公司，非常符合“帕雷托法则”提及的企业80%的收益来源于20%的大客户。对格特拉克公司来说，在竞争加剧的市场环境下如何管理好这些为公司带来巨大业务的大客户，从而为买卖双方带来利润增加和利益提升已成为日益重要的课题。　　首先，本文通过对中国汽车市场现状的分析，明确格特拉克公司实施大客户管理的背景和意义，通过对国内外有关大客户管理的文献进行研究，梳理了大客户管理的理论基础和发展历程。其次，本文归纳总结了大客户和大客户管理的理论，并且介绍了PESTEL分析、波特五力分析、价值链分析和机会螺旋线分析等管理分析方法。再次，在简要介绍格特拉克公司后，本文对我国汽车零配件变速器进行了PESTEL分析，还通过波特五力模型、价值链和机会螺旋线分别对格特拉克公司大客户的分类、大客户决策组的差异和大客户团队的区别进行分析，并对格特拉克公司的大客户管理进行了调查问卷，提出了针对格特拉克公司的关系差别化策略、价值差别化策略和服务差别化策略等大客户管理策略。本文得出了格特拉克公司大客户管理对公司财务和非财务方面的影响，其财务影响包括销售额和利润，而非财务影响包括公司的行业地位、公司的流程、公司的知名度、公司的产品和服务水平、公司的技术水平和公司各部门的合作程度等方面。最后，本文进一步提出了以格特拉克公司的资源、价值观和流程为基础的大客户管理的体系。公司的资源、价值观和流程是大客户管理策略得以有效实施的重要保障，也是大客户管理体系的基石。