2008年中国电信业经历了工信部挂牌、电信重组、3G演进路线明确三大变革，初步展现了全业务竞争蓝图。这意味着政府正在努力打破目前中国电信市场的单一业务和划区经营的不均衡格局，实现国内电信市场的无壁垒竞争，改变中国移动在移动通信领域“一家独大”以及电信网通固网“二分天下”的局面。这同时意味着三大运营商在业务经营上将出现交叉渗透的局面。谁早一步适应同时经营固网和移动网的全业务趋势，谁早一步实现更大范围内的业务融合，谁就会在竞争日益激烈的通信市场上立于不败之地。　　 A移动作为移动运营商，并且是市场竞争的前沿阵地，同样也面临市场发展中的诸多问题。　　 首先，产品种类多，但产品集中度较高，即一半以上的用户集中使用某几个产品，超过80％的产品乏人问津。虽然如此，产品仍未能实现无缝覆盖，城市低端市场、老年市场、低龄市场等市场有需求，却没有针对性产品。在激烈的市场竞争中，价格战带来的是资费逐年走低，而随着市场渗透率越来越高，潜在用户趋向低端，因此低资费换来的只有低ARPU用户，不符合“高单价、低ARPU；低单价，高ARPU”的资费设计原则。由于运营商多以“资费低”和“新入网赠礼品”的卖点比拼优惠力度来吸引用户入网，大量忠诚度不高的用户随着各方政策的变化成为“蜜蜂一族”--哪里有花粉哪里飞，哪里有优惠哪里去。这就导致新发展的用户质量不高，平均在网时间不超过6个月。大放大销带来了成本的浪费和用户群的不稳定。　　 其次，渠道布点虽多，布局不均。虽然A移动的渠道在数量和质量上都占有绝对优势，多达竞争对手的十几倍，但自办网点较少，而代办网点为保证经营效益，扎堆现象比较严重，疏密无度，布局极不合理。渠道网络越大，管理的难度也就越大，而管理人员有限，使得虽有全面详细的管理办法，却很难确保落到实处。自办和代办渠道进行推广的业务种类繁多，形式多变，而营业人员的考核指标多、压力大，只能以考核为导向，缺乏对各类业务的系统整理和融会贯通，很难有深度推广和长期关注。而代理商在利益驱使下产生了很多用户重入网现象，代办渠道的销放比(销号数/放号数)达到了65％，导致代办酬金的有效性大大降低。　　 第三，由于借助专业广告公司，缺乏对公司品牌和业务知识的掌握，宣传品设计与使用脱钩，重形式而不重效果。虽然采取了丰富多样的宣传媒体和形式，但没有根据目标客户群细分宣传媒体和对应的主打产品或业务，而是从公司推广业务的角度出发，很难产生让客户乐于接受并且过目不忘的效果。在成本优势的支撑下，宣传的规模不可谓不大，花费不可谓不高，但正因为如此，管理粗放，缺少及时的评估，没有带来应产生的收益。　　 第四，促销策略方式单一，长期以来促销活动模式固化，很难有所突破，时间久了对用户越来越缺乏吸引力。用户的关注度下降，参与比例也随之下降。促销活动从营销案的策划到政策出台、宣传预热常常只用不到一周的时间，而情况一旦变化又随即更改政策，事前的调研、事中的跟踪、事后的评估等环节都很难完善，缺少闭环管理。而且由于缺乏细致的市场调研，促销方案的制订常常是普惠制而非针对目标客户选择适当的优惠方式和促销策略，结果是大量的促销费用支出了，但换来的收入只能是略高于支出甚至等同于支出，投入产出比不合理，造成了成本的极大浪费。　　 针对上述问题，运用温德尔·史密斯的市场细分的概念，将A移动的用户按照地理、人口、心理、行为四个变量进行细分，在市场细分的基础上，结合迈克尔·波特的差异化竞争战略和W·钱·金和勒妮·莫博涅的蓝海战略思想，制定产品差异化营销策略。　　 通过对在网用户的消费行为进行分析，同时对潜在用户进行市场调查，将用户分为以下五种：集团用户；个人高端用户；普通大众用户；未来忠诚用户；低端用户。这五种客户又分别可以按照用户的业务需求、消费习惯、个性特征以及职业特点细分为更多群体，从而对每一群体设计符合其需要的资费产品。　　 在产品设计方面，由专人对竞争对手的资费产品、促销活动等市场动向进行市场调研和分析，同时进行电话回访，以此掌握用户的消费观念和倾向，了解竞争对手的最新策略和卖点，从而做到“知己知彼，百战不殆”。资费的设计实现四个转变：从经验定价向战略定价转变，从粗放管理向精细管理转变，从面向竞争向面向客户转变，从开放管理向封闭管理转变。　　 在目标市场选择方面，面向不同目标市场，确定不同营销方向。在农村市场以“移动信息化帮农民致富”为诉求点，实行全方位、多角度、多元化的营销方式，达到“遍地开花”的良好效果。在校园市场主要以开学营销和校内动感地带合作营业厅为主，在寒暑假开学期间全力以赴抓住时机发展新增市场；在日常营销中充分发挥动感地带营业厅的优势，在校园中通过“勤工助学”的形式发展学生直销员；组织助学活动、公益活动等提升动感地带品牌形象。　　 在渠道建设方面，坚持“人无我有，人有我优，人优我精，人精我细”的渠道发展原则，通过大力建设实现渠道网点“无缝覆盖”；通过网点优化达到健康发展；通过制度与激励措施并行实现与合作伙伴的双赢；通过业务支撑实现精细化管理。　　 在宣传推广方面，以产品营销案为中心，抢占全市各主流媒体的至高点，认真分析不同品牌客户对媒体的接触习惯，合理规划媒体资源，进行立体传播，达到宣传最大化。　　 在促销管理方面，坚持以市场调研为基础设计营销方案；从损益分析入手确保较高的投入产出比；在营销活动进行过程中从方案培训、业务支撑、渠道传达、宣传推广等角度全面对落地执行情况进行跟踪督促，并及时实施纠偏；坚持全程评估，不断改善。　　 在产品定位方面，根据三大品牌产品线上的不同产品资费，面向不同的目标市场以用户需求为导向进行产品定位，并提出目标市场渗透率的目标，使产品差异化营销策略在落地执行方面有据可依。　　 地市级移动公司作为市场竞争的最直接参与者，公司整体战略的具体执行者，肩负着打赢市场竞争之战的重大责任。只有以产品差异化营销策略为重点，利用自身的技术、成本和资源优势，大力发展新业务、寻找新客户、开拓新市场，挖掘新的收入增长点，应对内外部环境变化所带来的机遇与挑战，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。