2004年以来，受国家宏观调控政策和轿车市场泡沫破灭的影响，国内轿车市场增幅出现明显回落态势。在激烈的市场竞争中，我们发现营销组合4P(产品、价格、促销、渠道)中的3P(产品、价格、促销)渐渐缺乏张力，变得没有竞争优势了。鉴于营销渠道是汽车制造企业最重要的资源之一，也因其不易模仿性，渠道受到汽车厂家的高度重视。随着我国汽车企业的逐渐成熟，加入WTO给国外制造商进入我国市场提供机会的增加，不同企业之间的市场份额将在新一轮的兼并重组、渠道争夺中重新改写。在国外著名汽车厂商兵临城下之际，需要重新定位国内汽车营销渠道的发展策略。 A轿车销售有限责任公司是国内发展最快的一家轿车企业，经过八年的飞速发展，在国内率先实行四位一体品牌专营，按照德国的设计统一展厅建设，是国内展厅硬件最好、4S服务最早的轿车销售公司，多年来在营销渠道建设、销售服务经销商管理方面积累了丰富的经验。但是在渠道管理过程中逐渐暴露出的一些问题，已经成为A轿车销售有限责任公司公司顺利实现其战略目标的障碍。 本文以A轿车销售有限责任公司营销渠道为切入点，通过研究国内外轿车营销渠道的发展历程及模式；分析A轿车销售有限责任公司的外部环境；分析公司营销现状及营销渠道中存在的问题，提出了自己的看法和主张；并相应地制定了一些解决目前A轿车销售有限责任公司营销渠道问题的策略和措施，具体策略和措施为：渠道成员管理、渠道资源管理和客户关系管理等。