P公司是一家创立于1937年的历史悠久的技术型公司,作为现代化学分析手段的鼻祖,在世界分析仪器市场和体外诊断领域都处于领先地位。但近五年来,体外诊断部门西部区域市场份额逐年缩水,在市场竞争中面临困境。作为一个已颇具口碑和具有一定市场基础的老牌外资企业,如何在目前新医改的政策变化下顺应大环境趋势,稳住现有市场,结合公司自身优势对营销策略进行改进,成为了P公司目前面临的严峻考验寻求突破的重要工作。本文以P公司在西部区域市场的营销策略作为研究对象,主要运用PEST分析法,波特五力竞争分析法对市场进行分析,找到现有营销策略中产品、定价、渠道和促销中分别存在的具体问题。运用波士顿矩阵模型分析得到产品策略问题产生的主要原因是新产品的研发不足和产品整合能力有限导致现有产品结构失衡;运用STP理论分析出公司在细分市场定位方面工作欠缺;定价方案缺少市场调研和及时调整;以及渠道管理混乱,在代理权限、资源匹配和指标制定等方面都没有适合的方案。最后重新使用4Ps营销组合理论,提出了从产品组合优化、产品线的拓展整合和形象树立方面全面提升产品策略;重新对现有产品进行定价来升级现有价格体系;总代理商制度的完善和分销商的管理开发让渠道管理更科学;积极筹办学术活动,加深研发项目、科研课题等深度合作来促进使用;以及量化和标准化售前售后服务等措施改进服务体系,较为全面的对西区体外诊断试剂市场进行了营销策略的整体升级和改进,从而一一解决现有问题。另外,本文还从制度与程序保障,人力资源措施和企业文化培养等方面阐述了营销策略实施的保证措施,确保解决方案能够顺利进行。本文对P公司的分析,是基于真实的销售、客户数据,结合本人的工作经验和实践通过市场营销理论来进行的,对于P公司的营销策略提升具有较强的实际意义。同时,由于国内体外诊断行业起步较晚,新医改等政策使得市场环境瞬息万变,本文可以进一步帮助其他体外诊断公司分析和选择目标市场,基于地域特点在西部区域制定营销策略。