本文在广泛了解丰收公司企业内外部环境(宏观环境、行业环境和企业内部环境)的基础上,从战略背景和营销现状方面对丰收公司进行分析诊断。通过分析,本文认为,营销战略对于中小型化肥企业的发展有着重要的意义,特别是对于正处在企业转型时期的丰收公司而言,营销战略的规划直接影响到公司的生存和发展。丰收公司现行营销战略已不适应公司现有的战略环境与发展趋势。重新确立与新阶段相匹配的企业营销战略是公司的当务之急。 本文基于对丰收公司主要业务发展方向的研究,明确了丰收化工股份有限公司的主业营销战略。总体战略是:集中发展主业,加强渠道控制能力,改善营销模式,提升品牌价值。基本思路是:近1-2年内仍然以低浓度复混肥为主,发展中低浓度复合、复混肥,重点解决营销网络稳定性与控制能力问题;依托品牌优势,通过产权式联营或品牌特许经营模式与一级经销商形成合作联盟,提升销售渠道的控制与激励能力,稳定目前的销售通路,增强对销售终端的控制能力;通过3年左右的时间,利用资源整合,逐步发展高浓度复合肥,拓宽产品线;重点调整营销组织结构,完善营销的服务职能,加大农化服务力度,加强销售人员的农化知识培训,并有效整合外部农技服务资源,通过促进最终消费需求的增长从根本上控制产品销售渠道,逐步促使业务营销模式向服务营销模式转变,提升品牌经济附加值。通过5年左右的时间,配合企业的总体战略,完善组织结构,改善营销模式,提升营销网络与销售人员的控制与激励能力,提高营销体系的整体效率;拓展销售网络覆盖面,重点发展省外市场,逐渐提高在省外市场