商业保险代理人的集体行动逻辑,指代理人群体在长期交往互动中形成的思维同一性及其在展业行为中体现出来的行为一致性,它是思维方式和行为模式的有机统一。本研究以中国平安保险股份有限公司鞍山支公司的商业保险代理人为个案,运用非参与观察和话语分析相结合的方法,分析了商业保险代理人的集体行动逻辑。商业保险代理人的思维方式呈现出三个特点:其一是动态性,即根据展业环境和展业对象的变化,不断改变自己的思维方向、思维内容、思维程序,对展业对象进行调查、追踪、控制,从而达成和优化其展业目标。其二是收敛性,即无论使用何种手段,最终目标都是为了促成一份保单,实现佣金收入最大化。其三是多向性,即从尽可能多的方面、方向来整合信息资源,捕捉别人寻觅不到的展业对象,并以新颖、独特的方式获得成功。在实际展业过程中,商业保险代理人并不是单一地使用某一种思维方式,往往是多种思维方式的综合运用。作为集体行动逻辑外在表现的行为模式与其思维方式具有同一性。一方面,思维方式形成于代理人的展业实践;另一方面,其展业行为又受到思维方式的影响。研究表明,商业保险代理人在寻找“准客户”、信息资料收集、与客户进行接触面谈、促成保单、与客户维持互动等不同阶段的展业过程中,在消除互动顾虑、调整展业策略、选择性激励、未来铺垫等互动环节中,都表现出了思维方式与行为模式的一致性。商业保险代理人集体行动逻辑背后具有独特的文化因素。其群体亚文化一般是由少数人倡导和实践,经过较长时间的传播和规范而逐步形成的。在此过程中,群体亚文化是集体行动逻辑的内化基础,同时集体行动逻辑也不断地为群体亚文化注入新鲜的元素。这表明,商业保险代理人群体亚文化对其集体行动逻辑的形成会产生重要影响,而已经形成的集体行动逻辑又将会重塑群体亚文化,二者具有同构性。