根据意大利经济学家柏瑞图提出的“重要的少数与琐碎的多数原理”，即人们耳熟能详的“二八”原理。企业的80％的利润来自于20％的客户，这20％的客户就是人们熟称的优质客户。洛阳拥有14家，代表国内先进水平的科研院所，它们大多经营状况优良，是优质客户的重要组成部分，是金融机构竞争的主要对象。但长期以来，建行洛阳分行占居科研院所这优质客户市场的份额一直很低，几乎空白。客户经理们几经努力，始终未能取得成功。如何打开这一市场领域，一直是建行洛阳分行各级领导及客户经理们的一个难题。本文希望通过对建行洛阳分行针对中船重工第七二五研究所的一个失败企业营销案例的分析，找出问题症结所在，有的放矢，提出营销改进方案。最后，针对此方案折射出的建行洛阳分行在科研院所客户营销方面存在的问题，提出营销工作基本思路，帮助建行洛阳分行管理者及客户经理提高科研院所客户营销的成功率。 文章使用实证的方法，对案例进行分析。首先对客户财务状况、经营管理水平、产品市场、竞争力等方面进行深入研究，来寻求客户需要什么金融产品，建行能够提供什么金融产品问题的答案。并根据问题的答案，分析以往营销方案中存在的问题，并提出解决方案，设计出个性化的客户金融产品营销方案，寻找营销切入点，开展全面营销，实现客户需求与建行金融产品有机结合，从而达到银企双赢的最终目的。通过对中船重工七二五研究所金融产品营销方案存在问题的分析，对建行洛阳分行科研究所营销中存在的主要问题进行概括：以产品为中心，静态营销。根据存在问题，贯穿客户为中心，动态营销的理念，对客户、竞争对手进行分析，针对客户需求设计解决方案，直至营销改进方案的提出与成功实施。 通过对此案例的分析与营销改进建议的提出，最后得出建行洛阳分行科研院所客户营销的基本思路，为建行洛阳分行管理者及客户经理，开展优质客户营销工作提供有益借鉴。 本文的创新点主要表现在两个方面：一、通过新营销方案的成功实施，填补了建行洛阳分行科研院所成功营销案例的空白。二、将以“市场为中心”、“动态营销”、“服务营销”的理念，引入到具体营销实践中，并产生积极作用。