我国通信市场发展迅猛,经过改革重组,电信领域已打破垄断,XX联通正面临着严峻的考验,主要集中在XX移动和XX电信小灵通两个方面。XX移动凭借其网络和品牌在XX通信市场上占有优势和领先地位,XX电信小灵通低廉的话费赢得了低端用户的青睐。 随着XX联通的业务的发展和客户规模的逐渐增大,现有的营销服务渠道逐渐不能满足现有和未来的需求,成为XX联通业务发展的瓶颈。 面对着竞争越来越激烈的市场状况,各个运营商逐步加大营销服务渠道的建设,展开了渠道资源的争夺战,试图利用抢占渠道资源的方式来确保自己业务的发展并同时削弱竞争对手的业务能力。 本文运用渠道理论对XX联通公司的营销渠道进行系统的、全面的分析,采取SWOT分析方法深入分析了XX移动通信市场的竞争态势,分析了XX联通营销渠道存在的问题,提出了XX联通公司面对严峻的形式,应在总结分析以前渠道建设的经验教训的基础上,加大渠道的建设力度:以业务为核心的模式转变为以客户为核心的模式,利用客户资源和价值的共享来控制渠道;以销售为主体的渠道转变为以销售与服务并重的新型渠道体系,并引导渠道成员逐步转向主动服务模式;建立核心层、紧密层和松散层相结合的渠道成员体系;建立以排他性渠道为核心构架,排他与非排他相结合的渠道体系,保证优质的社会资源为XX联通所用,抢占优质渠道资源,打击竞争对手;建立星型网状的渠道网点分布模式,采用集中与分散相结合的方式,使XX联通的销售和服务更加贴近客户,提高客户办理联通各项业务的便利性;将管理资源进一步向渠道成员倾斜,加大对渠道管理和支撑的力度,建立对代理商的监控体系,拓展营销渠道;建立渠道伙伴关系,XX联通和渠道成员建立共同的愿景,获得长久成功而非短期效益,实现双赢合作。 由于本人在XX联通公司负责市场营销和渠道管理,在本论文中本人发挥