【摘 要】
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小微企业历来是经济发展的重要驱动力和吸收就业的主力军。国家颁布出台相关指引多次提出金融机构应增加对小微企业的贷款来支持小微企业发展。作为大型国有商业银行的分支机构,建设银行T支行是支持小微企业发展的主力军,加强小额贷款研究,加大小微企业小额贷款的投放力度,着力研究发现营销中的问题,进而加大对小微企业的贷款投放力度既是支持承担企业社会责任的应有之义,也对该行的业务发展具有重要的支撑作用。现实中建设银
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小微企业历来是经济发展的重要驱动力和吸收就业的主力军。国家颁布出台相关指引多次提出金融机构应增加对小微企业的贷款来支持小微企业发展。作为大型国有商业银行的分支机构,建设银行T支行是支持小微企业发展的主力军,加强小额贷款研究,加大小微企业小额贷款的投放力度,着力研究发现营销中的问题,进而加大对小微企业的贷款投放力度既是支持承担企业社会责任的应有之义,也对该行的业务发展具有重要的支撑作用。现实中建设银行T支行针对小微企业小额贷款业务开展过程中缺少对客户需求的了解、市场的分析不透彻、营销策略不科学等原因,使其小微企业小额贷款业务市场占有率较低,业务发展缓慢。为了有效的提升建设银行T支行在小微企业贷款市场上的市场地位,设计有效的小微企业的营销策略是该银行面临的一个重要挑战。基于以上背景,本文致力于建设银行T支行小微企业小额贷款营销策略的研究,以提升建设银行T支行小微企业小额贷款营销能力,更好地响应国家号召、服务小微企业,承担时代赋予建设银行T支行的社会责任,展现大行担当。本文采用文献分析,对该领域的研究现状进行梳理,并且以7P理论作为基本框架对该行的小微企业贷款的营销现状做出了分析。为了更好地对T支行小微企业小额贷款的问题加以挖掘,借助问卷调查法,设计了面向于潜在客户、存量客户和内部客户经理的三种调查问卷,从三类人群不同的角度搜集客户对于建设银行T支行小微企业小额贷款营销工作的意见和建议。通过统计分析,总结出建设银行T支行在小微企业小额贷款营销中存在以下的问题,包括:产品创新不足,缺少特色服务;利率缺乏弹性,定价灵活性差;营销渠道单一,客户粘性不足;促销能力不足,促销手段落后;营销意识不足,考核机制僵化;过分依靠担保,贷款流程复杂;网点环境欠佳,吸客能力不足等。针对这些原因,本文运用7P服务营销策略框架,提出了建设银行T支行小微企业小额贷款营销策略,包括:提升产品服务质量,满足客户不同需求;监测市场利率,差异利率定价;多渠道并举,增加获客量;优化促销手段,提升沟通效果;提升人员素质,加强员工关爱;流程标准化,服务效率化;无形服务有形化,客户体验舒适化等。
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