C公司是中国本土印制线路板(PCB)行业的代表企业,全球印制线路板行业2013最新排名为46位,中国印制线路板行业排行21位,2013年销售额USD304M,产品涵盖了双面,多层,高阶和高密度任意层互联的刚性印制线路板。本文以C公司为研究对象,试图探究C公司在电子行业急速发展,技术需求日新月异和竞争环境发生巨变的背景下,如何进行营销战略的调整,确定差异化的营销战略,并相应地制定营销策略组合,满足客户需求,实现企业持续盈利,不断发展的目标。营销战略是企业为实现经营目标,对一定时期内的市场营销做出的总体构想和规划,是企业战略最主要的组成部分,而营销策略正是服务于营销战略,为了向客户提供满意的产品和服务,有计划地组织各项协调一致的营销活动,占领目标市场和客户的方法和手段。本文针对影响营销战略和策略制定的企业内外部因素,采用波特的五力模型和SWOT方法分别对PCB行业和市场环境,主要竞争对手进行分析,明确C公司的机会和威胁,优势和劣势,提出公司面临的困境和问题。通过对PCB进行市场细分,对主要竞争对手的核心竞争力,目标市场进行详细分析后,重新明确C公司的市场定位,确定集中资源针对研发验证关联度高的行业和产品用PCB,追求有小众特殊技术需求PCB的技术特色,追求差异化的营销战略原则,提出4E营销策略和模式,以营销项目为基础,以研发支持和服务提升产品价值,强调短渠道保证信息获取和传递的迅速有效,提高美誉度和品牌,营造顾客信任的关系营销的策略组合。在逐步失去技术和规模领先优势的背景下,确保公司仍然能有效地避开因行业产能过剩带来的残酷价格战,最终通过创造高于其他竞争对手的价值来赢得顾客信任,赢得足够的市场,合适的订单和利润。本文尝试运用MBA所学到的战略和营销等理论知识,结合十多年的PCB营销工作实践,从市场营销的角度探求在复杂多变的市场环境,为应对客户千变万化的需求和日益强大的竞争对手而确定公司的营销战略和策略,有较好的现实意义。同时对PCB有相同特点的定制元器件营销有一定的借鉴