营销渠道作为营销策略的关键要素之一,已成为企业获取竞争优势的有效武器。本研究结合瓦锡兰中国公司船用柴油机销售的实际情况就其营销渠道优化进行了具体研究。文章首先介绍了瓦锡兰船用柴油机营销渠道(本文用瓦锡兰公司营销渠道代表瓦锡兰中国公司营销渠道)优化管理的研究背景、意义和目的,在分析国内外研究现状的基础上,提出了本研究的内容、采用的方法及研究架构。然后基于营销渠道管理的基本理论,叙述了营销渠道的概念、特征及其主要类型。随后介绍了瓦锡兰公司的概况及其营销渠道的模式现状和分布现状,并通过调查问卷分析指出了瓦锡兰公司目前营销渠道存在的问题。其次,运用PEST分析研究方法对瓦锡兰公司营销渠道的政治、经济、社会和技术环境进行了分析,并在瓦锡兰公司营销渠道外部因素评价和内部因素评价分析的基础上做出了战略地位与行动评价,得出了公司营销渠道的优化目标,根据优化原则,提出了瓦锡兰公司营销渠道优化的方案。再次,针对营销渠道优化方案,提出了相应的保障措施。最后得出本文的研究结论和对未来的研究展望。本文通过分析,主要得出以下结论:第一,通过分析瓦锡兰公司营销渠道的实际情况,得出瓦锡兰公司的渠道策略应选择进取型市场渠道开发战略,深入挖掘渠道,拓展营销渠道网络;第二,为了尽快扩大瓦锡兰公司产品市场份额,瓦锡兰应建立间接渠道,涉足以前没有涉足或营销力量不足的船舶市场。同时,瓦锡兰应采用直销与间接销售相融合的方式,拓展营销渠道;第三,瓦锡兰公司可以通过调整营销组织结构、合理选择间接渠道中的渠道成员、构建渠道业绩评估方案及建立渠道信息系统等保障性措施来优化营销渠道。希望本文的研究可以有效改善瓦锡兰公司的营销渠道现状,提高企业的核心竞争力,同时也为其它同类企业的营销渠道优化管理提供有益的启迪。