市场经济本身就是一种竞争经济，在市场经济的大潮中，作为大型国有骨干企业——中国电信集团公司，是脱胎换骨以一种全新的机制去迎接挑战，还是墨守成规，沿用旧习，电信公司必须做出选择。 在国家改革开放的大环境下，中国已在2001年11月加入了WTO，国际电信运营商的即将进入，中国电信市场的竞争硝烟将愈来愈浓，中国电信市场也将步入真正严格意义上的竞争时代。山雨愈来风满楼，素有中国电信运营企业“龙头老大”之称的中国电信集团公司，其市场霸主地位将面临来自各运营商的极大挑战和冲击，如何增强企业的市场竞争力，巩固原有的市场份额，在激烈的竞争中生存、发展和壮大?如何留住原有客户，发展新客户?如何提高企业对市场的洞察力和快速反应能力?这些问题的解答已是迫在眉睫。 作为西南地区重要通信枢纽——成都电信，面对纷繁复杂的激烈竞争态势，由于改革和重组到位晚、机制和管理体制相对滞后，面临着人员多、负担重、业务增长点缺乏、劳动生产率低、经营机制不够灵活，难以适应瞬息万变的市场竞争形势等诸多难题。这些在市场营销工作中表现的尤其突出。尽管成都电信提出了“以市场为龙头，以用户为核心”的观念，但市场营销职能却不能围绕客户的需求出发通力协调，公司的营销人员、市场调研、广告、电信业务管理、建设和维护部门都各自为政，不能体现电信公司的整体优势。如何拓展成都电信市场，探索一条适合成都电信市场营销的特色之路，正是本文力求探索、研究的课题。 本文从分析当前中国电信的电信市场营销现状入手，引入和介绍电信市场、电信市场营销、营销组合策略、营销服务等理论知识，借鉴国内外先进的营销服务实践和经验，提出了电信公司在市场营销方面应采用的七个方面的营销策略，并尽可能地结合企业实际情况加以阐述，拟提出可行的解决原则、思路、建议和方法。 文章共分四个部分，第一、第二部分分量相对较轻，为第三章、第四章核 西南交通大学硕士研究生学位论文 第＊页心思想的提出作铺垫。第一、第二部分，在介绍成都电信公司基本情况、电信行业改革重组和电信集团公司成立情况的前提上，着重分析了电信市场的特点、发展趋势、电信市场环境、竟争对手的情况以及中国加入WTO之后面临的机遇和挑战。第三部分重点对电信营销现状、市场营销发展进行了分析，指出了中国电信目前的优势所在及面临的问题。第四部分针对电信市场营销工作中存在的问题，指出电信公司只有根据市场状况及时调整竟争战略和营销策略，才能巩固现有市场，提高市场占有率。并从市场竟争战略的角度提出了七个方面具体的市场营销策略。即：第一，按照市场要求，实施“机制创新和管理创新”，转换企业经营机制。建立以市场为中心，灵活、高效的市场反应机制：第二，实施差异化战略，突出个性化服务，全面提升服务水平，赢得竟争优势；第三，进行市场细分，把握市场定位，占领目标市场：第四，注重产品策略研究，推动业务创新，加大电信新产品开发力度：第五，更新经营观念，转换经营思路，充分利用各种渠道，进行包销、批销、代销，发动全社会的力量做好电信营销工作；第六，坚持技术创新，根据市场需求建设、优化中国电信网络，搞好多类业务经营；第七，进行多元化经营和资本运作。