自1978年改革开放以来,中国经济获取得了平稳增长,国内生产总值稳步提高,由此带来国民收入的连年递增及居民可支配财富的迅速积累。一方面,高净值人群迅速增长,伴随着人口“老龄化”的速度加快,这部分人群对自有财富的保值增值提出了客观需求,成为了商业银行开展财富管理业务的土壤;另一方面,利率市场化的不断深入,迫使商业银行寻找新的利润增长点,而财富管理业务因其低资本占用,低风险经营,高收益等优势成为了商业银行业务转型的不二选择。当前,中国经济已经由高速增长阶段转变为高质量发展阶段,高净值人群的财富管理成为各商业银行开展业务的主要方向。本文从商业银行和高净值客户的概念出发,利用营销组合理论、STP理论、PEST分析以及波特五力分析模型等理论对国内外财富管理机构营销模式进行剖析并得出银行财富管理业务发展的经验与启示以及目前XY银行对于高净值客户营销方面存在的问题。通过PEST模型对政治、经济、社会与技术环境方面进行了宏观分析,用波特五力模型从行业内现有竞争者、替代品、潜在进入者、供应者和购买者五方面分析了行业内的竞争规模与程度。利用SWOT模型分析了XY银行面临的内外部的优势与威胁。通过以上分析得出结论,XY银行某分行高净值客户营销策略为:首先是依据客户特点进行差异化产品营销。依据客户对风险的承受能力由高到低将高净值客户细分为五类,从收益性、风险性、流动性与安全性等方面考虑为高净值客户推荐适合于客户自身特点的理财产品组合,同时根据客户特定需求提供创新型增值服务产品,降低与其他产品的同质性,在满足客户的差异化需求之外还能避免银行的高净值客户的流失。其次,拓展高净值客户的渠道,通过银行员工、互联网服务平台、以及老客户推荐和与其他机构合作的方式发掘高净值客户。再次,以客户为核心提升财富管理服务,根据客户等级细分提升客户服务,明确高净值客户的精准定位并增强高净值客户服务深度,提高客户粘性。最后,举办营销活动促进销售,做好活动规划,注重营销效果,针对性开展主题营销活动,在促进增值产品消费的同时树立银行的良好口碑。同时,对于高净值客户营销的保障包括加强高净值客户营销服务的人才培育,加强人员配备,提高服务能力,完善员工考核体系,同时建立分层、专业的维护团队;加强高净值客户营销风险防范,完善风险管理内部架构提高防控能力的同时建立风险限额管理制度和风险预测系统;推动先进的企业文化建设,推进银行服务文化和创新文化建设,打造企业的文化品牌;加强高净值客户的财富管理营销信息技术的管理,整合银行资源推进CRM建设,进行客户关系管理,为财富管理业务提供支持,同时增加银行客户端的服务功能,让客户感受到银行个性化的服务。