近年来我国经济的持续快速增长带来了汽车工业和制造业快速发展,其中电力,金属加工业,钢铁与汽车等行业的迅速发展,推动了中国润滑油方面需求量的急剧增长,当下来看,中国变成世界第二大润滑油消费国(美国排名第一),然而在润滑油行业的逐渐发展当中,竞争也愈加激烈。中国润滑油市场共可划分成三方面,分别是大型国有集团化企业(含有中国石化与中国海油,中国石油),国际大型知名石油公司,与本土中的中小民营企业。由竞争初期的国际知名润滑油品牌一枝独秀,到目前中国海油、中国石油、中国石化等国有企业润滑油品牌及本土民营企业品牌润滑油百花齐放,虽在润滑油利润极高的高端市场占有率上,美孚、壳牌、福斯等国际大品牌依然占据较高份额,但可喜的是中石化长城、中石油昆仑、中海油海疆润滑油等国内知名润滑油品牌厂商不断提高自身服务质量和加大科技投入力度,国产润滑油品牌从过去的市场份额1:9逐步变成现在的4:6。而当前润滑油市场的竞争主要来源于营销渠道的竞争,在重视品牌建设的同时,也是消费者和企业间的相应桥梁,对于企业来讲,营销渠道是其发展的关键方面,是其能不能保持竞争持久性与主动权的相应基础,更与企业将来的发展趋势密切相关,因此对于企业来讲,只有关注营销渠道的相应管理,才可立足于市场,不断的推动自身的发展。营销渠道与多个方面密切相干,比如外部环境,行业竞争状况,企业状况等。本篇在探究HJ润滑油公司自身在产品、市场、品牌和渠道建设的不足现状,以分析“价值链、客户关系、渠道关系、渠道结构、渠道行为”的营销渠道构建理论入手,通过所处宏观环境PEST分析和选取了中国石油昆仑、中国石化长城、埃克森美孚、壳牌、BP嘉实多润滑公司主要竞争对手微观对比分析,在“客户导向、价值链、最大效率、企业优势”营销渠道优化原则指导下,提出HJ润滑油公司营销渠道的构建思路按照“网格化、扁平化、差异化、多元化、整合资源”进行优化调整,并完善相关“扁平化、深度化、信息化、关系型”营销渠道实施方案,并从组织架构、制度体系、品牌战略、提升体系化竞争力、客户激励体系建设、技术研发服务支持及重复利用互联网+营销服务平台建设等多维度的措施保障,构建适宜的营销渠道模式,通过本文研究可为HJ润滑油公司在未来润滑油营销市场中取得竞争性优势具有一点促进性作用,并为其他润滑油公司在营销渠道的建立方面也具有一定的借鉴参考价值。