经审计的财务报告是注册会计师与被审计单位进行审计谈判的结果,审计谈判对经审计财务报告的质量、有效资本市场正常运转以及保证市场经济秩序是至关重要的。审计谈判是审计人员与被审计单位就审计过程中存在的分歧进行沟通,并做出决策的过程。为提高审计人员的审计谈判质量,提升财务报告披露信息质量,研究审计谈判过程中的说服策略和认知说服策略的影响因素尤为必要。审计谈判研究历史尚短,说服策略的研究成果很少,尚未发现审计谈判中说服策略的系统理论研究,建立在说服理论基础上的审计谈判研究尚属空白。本文以博弈论、个体决策理论、归因理论和社会心理学中的说服理论等为基础,对基于说服策略的注册会计师审计谈判进行研究。本文采用了理论分析和实证研究相结合的研究方法。通过对说服相关理论的分析,构建了审计谈判中注册会计师的说服模型；通过调查问卷对中国的注册会计师和财务主管进行调查,检验了审计谈判中注册会计师说服策略的影响因素和审计谈判中注册会计师说服策略的有效性。本文共包括六章,各部分的主要内容如下：第一章为绪论；第二章为文献综述,对审计谈判领域的文献进行了回顾,并对国内外的相关研究进行了述评；第三章为基于说服策略的注册会计师审计谈判的理论分析,主要分析了决定说服成败的基础理论,包括博弈论、前景理论、归因理论、社会心理学中的说服理论等相关内容,并构建了审计谈判的说服模型；第四章基于说服的相关理论,对影响CPA在审计谈判中说服策略选择的因素进行实证分析；第五章对CPA在审计谈判中采用说服策略的有效性进行检验,通过设计CPA说服策略,检验其对客户让步和客户对CPA与审计谈判的满意度的影响；第六章为结论与展望,总结了本研究的主要结论、实践启示、研究的局限性以及未来的研究展望。本研究的主要结论包括：1、对注册会计师审计谈判说服策略具有显著影响的因素为：直截了当的表达方式,谈判时穿正式的商务装而不是休闲装,CPA谈判当时的良好心情,CPA的学历、获得的资质认证、专业经验,CPA接受过审计谈判培训,客户的会计专长,客户的谈判策略,客户保留风险,相关法律、法规严格约束,设置审计委员会,签字CPA会计事务所强制轮换,CPA面临着较高的诉讼风险,谈判结果对CPA个人利益影响程度等。2、注册会计师所选择的说服策略和沟通风格会显著影响客户的让步行为。3、注册会计师所选择的说服策略和沟通风格也会显著地影响客户对CPA和审计谈判的满意度。4、CPA采用描述其他公司类似会计处理办法的说服策略时,客户对谈判的满意度最高,对注册会计师的满意度最高,客户在未来与之合作的可能性最高；CPA采用提供技术专家意见的说服策略时,客户最认可注册会计师的能力,认为注册会计师的可信度最高；CPA采用威胁客户出具非标准意见审计报告说服策略时,客户对谈判的满意度最低,最不认可注册会计师的能力,认为注册会计师的可信度最低,客户在未来与之合作的可能性最低；CPA采用警告存在质控部门复核的说服策略时,客户对注册会计师满意度最低。5、在合作型沟通风格下,CPA与客户进行审计谈判时,客户更愿意让步,让步程度更大,并且CPA采用警告存在质控部门复核、提供技术专家意见和描述其他公司类似会计处理办法的说服策略时,比较于威胁客户出具非标准意见审计报告和提醒存在着严格监管的说服策略效果更为明显。6、在竞争型沟通风格下,CPA采取威胁客户出具非标准意见审计报告、警告存在质控部门复核和提醒存在着严格监管的说服策略时,与客户让步行为负相关效应更为明显。7、在竞争型和合作型两种沟通风格下,警告存在质控部门复核说服策略的客户让步行为产生截然相反的相关性。8、客户更愿意与合作型沟通风格的注册会计师进行审计谈判,愿意做出更多让步。在合作型沟通风格下,客户对于谈判的满意度更高,对于注册会计师的满意度更高,更认可注册会计师的能力,认为注册会计师可信度更高,在未来合作的可能性更大。