2008年对于中国电信业而言是具有历史性意义的一年。电信的重组新移动、新电信、新联通三足鼎力局面的形成。同时运营商的业务经营模式也开始发生变化，全业务的运营模式全面展开。进入2009年初，3G牌照的发放更是为电信市场的发展提供了一剂强心针。面对个人语音业务增长速度放缓，集团客户市场有待开发的局面，各家运营商都将矛头指向了具有广泛前景的集团客户市场。中国移动作为移动通讯行业不可撼动的老大，面对新的全业务运营模式和市场格局的变化，如何使自身保持原有的市场竞争优势，面对新的市场竞争格局的变化如何调整原有的集团客户市场营销策略是新移动不得不面对的问题。　　 近些年来，我国的移动通讯行业发展迅速。固话保有率持续下降，移动电话的替代不断上升，在移动电话用户不断增长的同时，由于市场容量的现实，增长势头已经出现了减弱的趋势。而作为收入占比日益增加的集团客户市场具有稳定性高，单位客户贡献率高，集团客户市场存量大等特点。在新的市场竞争格局形势下，运营商纷纷把目光投向集团客户市场，调整对集团客户市场的营销策略。在移动通讯业务领域，经过多年的努力，中国移动在集团客户市场具有无可比拟的优势，但是面对新的市场格局和业务运营模式的变化，如何保持住这种优势，如何能在激烈的市场竞争中取得新的辉煌。为了解决这些问题，中国移动需要对新形势下自身所处的内外部环境进行分析，同时也要对集团客户市场营销策略进行科学的研究设计。　　 首先要对我国通信行业集团客户市场现状有整体的认识。由于我国通信行业中的集团客户市场整体起步较晚，虽然在过去的发展历程中取得了一些经验和成绩，但是随着社会的快速发展和我国电信业格局发生的重大变化，我国通信行业集团客户市场也面临着新的问题。全业务的运营模式的形成，集团客户办公信息化的发展需求，业务支撑模式的改进等问题逐渐显现。新的形式下，在此基础上通过对新移动集团客户市场的内外部环境分析看到中国移动集团客户市场的优势在于其经营多年的移动通信业务及其移动通信的网络优势。劣势是专线资源的匮乏和业务市场的相对空白。机会是国产3G技术TD国家的扶持及多年积累下来的市场经营资源，与铁通合并后开展专线业务给固话市场带来机会。威胁来自于竞争对手的日益强大及对现有市场的瓜分。　　 在对移动集团客户市场进行分析的基础上，移动要根据全业务运营模式下的集团客户市场营销战略目标：发挥现有的优势尽快完成商业模式转变、业务流程转变、业务产品转变及销售渠道的转变，通过这些措施来弥补移动专线资源和固话市场的短板劣势，从而继续保持在集团客户市场的领先优势。为了达到移动集团客户市场的这些战略构想，移动要从产品，价格，销售渠道，促销四个方面设计集团客户市场营销策略组合方案。产品方面中国移动要从单一销售集团客户产品为主转变为销售N+X产品组合，并以提供系统解决方案的转变为主。在分析市场数据的基础上，开发新的数据业务产品并且进行业务捆绑销售。利用社会的大营销方案联合其他的企业一同为客户提供方便快捷的服务，让客户体验到集团客户有别于大众客户的优越性。同时注重附加产品服务的作用，在一对一客户服务的基础上要增加客户的维系度，提高对集团客户的服务水平。以为客户提供综合的高附加值的产品来打造移动集团客户市场的产品形象。　　 重塑集团客户产品的同时，移动针对具体的集团产品可以采用不同的价格策略，不要主张竞相压价去获得市场占有率，要制订合适的价格策略，要讲究有效益的发展。集团客户内部的个人语音客户采用有别与大众市场的价格优惠，例如：针对“全球通”客户，主要运用“套餐”的方式进行优惠，并根据客户贡献度大小而制定不同的费率：针对“神州行”客户，主要运用“亲情号码”的方式局部适度降价；针对“动感地带”客户，实行新业务捆绑策略来提高客户的使用价值。针对新推出的集团客户产品，可以采用试用的方式来推广。总之，在价格上要达到资费结构合理，品牌区隔清晰，资费水平面有吸引力的目标迈进。　　 产品的市场推广离不开渠道的作用，在新的竞争格局下，不仅要利用现有的渠道力量，同时也要利用铁通的渠道资源来开展专线业务，铁通的客户就是移动的客户，铁通的资源也是移动可以利用的资源。针对集团客户的特点移动要建立高效的自有渠道，尤其要注重直营的客户经理人员的培养和队伍建设，从对各种宣传途径的调查来看，超过四成的企业对客户经理提供的信息比较信任，然后是同行或朋友推荐，最后是成功案例。其次渠道要多样话，为给集团客户提供满意周到的服务打下基础，不仅客户办理业务要便利，了解产品的途径要多，这就要求电子渠道的建设必不可少。对代理商要加强管理，不仅要规范代理渠道的经营规范也要适当的给予优秀的代理渠道奖励。在营销渠道的建设和管理上，要体现一切以市场为导向、以客户为重点，对营销的全过程实行监管督查，同时加强内部流程再造，减少前台、后台的摩擦，提高工作效率。　　 目前移动利用最多的是促销手段为广告，下一步要继续利用广告的作用来树立良好的企业形象。适当的利用价格杠杆的作用搞促销。3G中的TD技术的发展离不开移动的力量，TD技术产品也是我国政府充分支持的具有自主知识产权的民族品牌。移动在要在政府公关上多下功夫，将TD技术的发展与企业的发展紧密结合起来。利用政府对TD的支持争取更多的资源，提高企业综合实力从而保证长期有效的发展。同时企业长期的发展离不开品牌的培育和推广，品牌是产品与消费者之间的关系，移动应该从消费者和企业双方入手，做好品牌建设的全过程，要从战略层面到执行层面，从产品、渠道、政策、服务到广告，从点到面再到全局，都在既定的“品牌地图”内，向客户传递可以感知的利益和共享的价值。通过品牌的建设来树立集团客户产品的统一形象，提高集团产品的知名度。从而达到稳固产品在市场中地位的目的。　　 新移动在面对全业务竞争的集团客户市场环境中，市场格局在不断的变化。本文研究从单一的市场营销策略的切入点入手，通过静态的SWOT分析，设计4P营销策略组合，在研究的手段上还有一定的局限性，无法动态的反映市场的格局变化。同时在营销方案的设计过程当中主要关注集团产品的营销策略，对大众语音产品在集团客户中的营销策略侧重还不足。重组后，对各家运营商而言不管从业务模式的变化还是企业领导和组织的变化都是巨大的。新的业务模式必将要对应原有的业务流程进行改进，包括销售流程、业务受理流程、售后服务流程。这些问题是本文没有深入研究的，在下一步的研究过程中将以此作为重点，以完善本文研究的不足。