本文旨在研究我国证券公司（简称“券商”）如何在机构经纪业务上获得更强的竞争力。在业务领域方面,本文的讨论范围侧重经纪业务又不局限于经纪业务,打破业务条线划分,通过内部各业务部门协作增强对机构投资者的服务能力本身就是营销策略的一部分。本项研究发端于当前零售经纪业务的持续萎缩,券商急需向机构业务转型的现实需求。从证券公司经纪业务的发展趋势来看,零售客户佣金费率走低的趋势将持续,由此零售经纪业务对收入的贡献下降;机构客户数量和所掌握的资金量急剧上升,佣金费率相对刚性,众多券商研究所纷纷转型对外服务等。机构客户对券商佣金贡献度逐日提升,因此,赢得机构客户是券商零售转型的重要方向。在成本领先战略失效的机构经纪业务中,券商之间的竞争仍在加剧,且正面临提供服务无差别化的问题。由此,本文提出了解决方案:对外加强客户群体研究和定位研究,对内实施矩阵化管理的改革。本文在第一章中重点介绍了本文的研究背景、研究意义,对本文的研究框架进行概括阐述。第二章就券商市场营销、经纪业务转型、定位理论等相关文献进行研究并作文献综述。第三章中以券商机构经纪业务的定位和矩阵化管理为案例进行分析,以国内大型综合券商A证券公司为分析对象,首先提出证券够公司在发展机构经纪业务时所面临的无差别竞争的问题;再对问题进行内因和外因的分析,内因主要归结为内部多部门业务管理混乱,造成目标、考核、流程等问题的不一致,外因主要归结为对机构投资群体的认知不够深入,对市场的定位研究缺乏导致;最后提出解决方案,对外加强投资群体研究、定位研究,对内开展矩阵化管理的改革,整体提升券商机构经纪业务的品牌力和服务力。最后,本文得出的结论是,伴随着券商行业的竞争加剧,券商要对牌照垄断经营能力减弱的趋势有更清晰的认识,对品牌营销工作更加重视,对市场定位进行深入研究;同时,矩阵化管理打破以业务条线进行的工作划分,在机构与经纪业务委员的统一领导下,增强部门之间的协调协同能力,从而使券商各部门在面对同一客户群时展现出更强的服务能力。