随着生命科学突飞猛进的发展，生物仪器行业也逐步成长壮大，伴随着成长，其营销方面的问题也凸显出来。生物仪器本身专业性和生命科学研究的不确定性都给营销带来了一些特殊的困难，诸如建立有效的营销手段快速把新产品和新技术向市场推广，新产品和新技术能够带给客户的价值在投放市场之前无法完全确定，产品投放市场后能否真正发挥效用还需依赖客户与公司售后支持人员的积极互动。　　目前生物仪器公司的营销存在很多损害客户信任的现象，较为集中的问题有定价不合理，伤害了客户的价格公平感，进而降低了客户信任度。营销方案仅聚焦在产品宣传上，营销宣传片面炒作概念，拉升了客户对产品的价值预期，在客户购买产品后又不能提供有力的技术支持，在此状况下，客户极容易滋生不信任情绪。此外，当前大部分生物仪器公司只重视售前技术推广，而忽视售后服务，导致客户信任度下降，增加了公司营销的障碍和成本。提升客户信任度成为公司营销迫切需要解决的课题之一。　　本文在总结前人的研究结果后，将客户信任分为品牌信任和销售员信任两个维度来分析。通过对客户与一线销售员的访谈和分析，总结出影响品牌信任的四个关键变量是同行或者朋友的推荐、相关研究文献中的使用频率、公司的整体形象、公司对客户承诺兑现的效率。同行或朋友推荐是影响客户信任的重要因素之一，客户对公司的市场宣传抱有天然的抵制情绪，而同行或者朋友推荐可以绕过这一屏障，爱屋及乌把对人的信任转化为对产品的信任;此外，产品在研究文献中的出现频率也会对客户信任产生较大影响，产品在研究文献中出现频率越高暗示了产品的使用价值越大，从而也提升了客户的信任度;另外，公司的整体形象也会直接影响到客户信任度，客户判断公司整体形象的标准主要有两点，一个是公司产品的市场占有率，另外一个是公司营销人员的专业素质，市场占有率越高、营销人员专业素质越好，客户的信任度越高;最后，公司对客户承诺的兑现效率是客户信任确认的决定性变量，客户信任是逐渐产生的，只有公司对客户的承诺真正兑现后，客户才会最终建立信任。保障高效的售后技术支持是生物仪器公司提高承诺兑现率必须环节，它决定了客户信任最终确认。　　客户对营销人员信任主要受到营销人员专业素质、与客户沟通技巧以及营销人员道德诚信三方面的影响。当生物仪器公司的营销人员专业素质较高时，能够针对客户研究方向提供专业化的建议，从而容易取得客户信任;提高生物仪器营销人员的沟通技巧有助于建立良好客户关系，良好的沟通建立在清楚了解客户需求的基础之上;道德诚信是营销人员获取客户信任的普遍法则，在生物仪器销售的过程中也不例外，生物仪器的销售通常需要营销人员与客户在一段相当长的时间里就各种技术问题和商务问题进行沟通，如果客户认为营销人员诚信值得怀疑时，销售注定会失败。　　在分析了影响客户信任度的变量后，本文利用消费者决策模型对影响消费者信任的关键因素进行效用分析。客户信任有助于提高信息输入的有效性，客户对同行推荐的产品、相关研究文献中高频出现的产品、信任的品牌、信任的销售推荐的产品印象格外深刻，从此类渠道获得的信息更容易激发客户的购买欲望。信任能够正向影响生物仪器客户对产品价值的判断。　　在客户决策黑箱中，品牌信任和销售信任与客户的价值感知和购买偏好意向产生正向相关。品牌信任有助于客户确认需求，并影响客户替代品评估中标准的设立。对营销人员信任的判断会影响到客户采购前调查的倾向性和替代品评估中对不同营销人员提供信息的认可程度。生物仪器客户采购决策过程中，不同客户所持采购决策原则有所不同，总结营销人员的访谈结果，笔者将客户分为三类:注重安全型客户、注重技术型客户、注重品牌型客户。注重安全型客户在替代品评估中，会评价包括社会环境、仪器性能等多种因素，所有利益综合效益最大的产品是他们的理想选择。注重技术型客户评估替代品时，仪器技术的先进性和配置高端性对最终决策产生重要影响。注重品牌型客户，品牌知名度直接影响到客户最终决策。　　生物仪器客户购买后评估与客户信任度之间的影响是交互的，客户信任度高，购买后评估往往会比较高;客户信任度低，购买后评估也常常比较差。同时，客户购买后评估的好坏又反过来会影响其对公司品牌和销售的信任度。所以，提升客户信任度对公司的营销效果会产生重要影响，生物仪器公司在制定营销策略时，因该从产品信息推广渠道和手段，到市场营销人员的培训，以及公司售后服务的完善几个方面制定完整地客户信任解决方案，全面提升客户信任度。尤其是要通过提升售后服务，帮助客户提高仪器使用效率，并拓展仪器使用范围，建立良好的市场口碑，加强营销效果。