本文选择了中小企业的“直销模式”作为研究对象。本文的丰题分为四个丰要部分,一是对国内外关于渠道模式的理论观点作了全面综述,理清了渠道理论发展的脉络。二是对国内外直销业的发展历程做了全景概览,介绍了关于直销模式的基础理论要点,分析了直销模式的特点及优势、劣势。三是对中小企业选择直销模式的可行性问题进行了详细的阐述,分析了我国企业在营销渠道建设过程中所面临的一系列问题,揭示了传统渠道模式在现实中对中小企业的制约和擎肘,利用数理模型分析了传统渠道形式和直销模式下企业获利情况,从产品质量、品牌形象、直销方式、与进场销售(传统零售模式)的综合成本比较等方面提出了关于直销方式的适用条件。提出了中小企业采用直销模式获得成功的先决条件,即应抓好的关键工作环节。四是在多次亲身调查的基础上对天泰公司的实证研究。实证研究的内容包括:关于青岛乳制品市场的竞争情况分析,关于青岛饮乐多公司的“康使”队伍体系建设的详尽情况,关于饮乐多走访式营销模式的基本特点,关于青岛饮乐多公司的运作管理体制,关于饮乐多的文化建设,关于饮乐多的薪酬奖惩制度,关于饮乐多公司的产品市场定位。通过对饮乐多公司解剖麻雀式的研究分析,揭示了饮乐多公司之所以在营销模式选择上成功的原因。文章同时指出了饮乐多公司在营销工作中的不足,对饮乐多公司改进营销工作提出了自己的建议。