在以需求为导向的市场经济中,企业间竞争日益加剧,并且已由单个企业间竞争向营销网络之间的竞争演变。企业仅依靠个体力量难以在激烈的市场竞争中存活,这促使其更加重视渠道资源的获取,加强与渠道成员的友好合作并与其建立和谐高效的渠道关系。相应地,这也就对渠道成员行为的合作性与主动性提出了要求。渠道成员不仅履行合同约定的责任和义务,而且还愿意超出其角色预设主动做出有利于对方的行为,这种行为被称为组织间的角色外利他行为(Interorganizational Extra-role Altruism Behavior)。此前,学术界主要关注组织内部员工、群体的角色外利他行为。近年来,有学者开始注意到组织间的角色外利他行为,但相对于渠道成员角色内行为而言,渠道成员的角色外利他行为得到的关注较少。鉴于此,本文以交易成本理论与中国本土社会心理学理论研究文献为基础,以营销渠道中经销商的角色外利他行为为研究对象,实证性地检验了人情对经销商角色外利他行为的直接影响,及其对经销商专用资产投资与经销商角色外利他行为关系的调节作用。通过调查获得了 158份来自经销商的有效问卷,应用SPSS21.0和SmartPLS3.0对数据进行分析并对假设进行了检验。结果表明人情和经销商专用资产投资分别对经销商角色外利他行为有显著的正向影响;而人情负向调节专用资产投资与角色外利他行为的关系。本文的研究发现对企业的渠道管理具有重要的管理启示:第一,人情在中国商业社会中扮演着重要角色。企业管理者应遵循人情法则,鼓励边界人员间建立与维持密切的人情往来,促进角色外利他行为,也有利于渠道关系的稳定。第二,经销商对合作伙伴投入专用资产后应主动做出角色外利他行为以获得更多的回报。此时,双方员工间密切的人情往来会弱化上述关系,企业管理者应适时进行人员的调动,避免人情带来的负面影响。企业需要在专用资产投资和人情之间做好平衡,促进双方长久合作关系的发展。