客户关系作为企业的一项重要资源,越来越受到人们的关注。首先,企业充分利用客户资源,可以及时掌握市场需求变化、拥有稳定收入来源,甚至减少竞争风险。尤其是现阶段国内外市场竞争愈发激烈,市场供过于求的状况频发,我国制造业急需寻求新的出路。其次,市场经济高速发展,需求趋于多样化,企业想要及时掌握市场动态就要建立稳定的合作关系。最后,在经济一体化的趋势下,企业间的竞争方式从根本上发生变化,供应链与供应链的对抗形式会更加凸显,企业对客户资源的重视程度与日俱增。但也应认识到,与较少的企业建立紧密合作关系,并非是“百利而无一害”。根据传统的议价能力观点,客户集中度提升可能会对企业的经营风险和经营绩效造成极大影响。由于客户数量减少会加大企业对下游客户的依赖性,客户趁机利用议价优势侵占核心企业利益,一旦合作关系破裂,对核心企业生产经营造成巨大冲击。因此,目前关于客户集中度对企业绩效的研究还存在较大争议。同时,我国对客户集中度的研究较为浅显,鉴于我国特殊的制度背景,以及企业受到多种环境因素影响,客户集中度与企业绩效之间的关系需要进一步结合我国企业性质、环境状况等客观因素进行深入探讨。本文在系统梳理企业绩效与客户集中度已有文献的基础上,发现研究局限性,找寻研究切入点,然后根据交易费用理论、契约理论、资源基础理论以及博弈论提出相关假设。本文假设一根据收集的样本数据实证检验客户集中度与企业绩效之间存在非线性关系;假设二探讨在不同的产权性质企业中,两个变量之间的相关关系也不同,揭示出国有企业能更好抵抗议价能力的侵害,并能有效地发挥供应链管理的积极作用,而非国有企业的劣势地位导致其经营利润受到大客户的影响;假设三验证出行业产能状况对客户集中度与企业绩效的关系具有调节作用,在行业产能过剩的背景下,企业对客户的依赖性增强,大客户的出现加剧议价能力侵害作用;假设四结合企业所处的经营环境,分析其对客户集中度与企业绩效之间关系的调节作用,结论认为企业经营环境好则有助于供应链管理发展,而较差的经营环境使企业处于被动状态,企业独立性减弱。从微观的企业产权性质,到行业产能状况,最后结合宏观市场,本文研究思路层层递进,从三方面验证出由于企业内外部条件存在差异,客户集中度对企业绩效的影响也存在异质性。最后,本文认为政府营造良好的经营环境势在必行,应着力推动供应链管理发展,出台多项政策为供应链构建保驾护航。企业也应加大对客户资源的利用,根据企业特点建立适宜的合作关系,发挥供应链管理优势。本文采用实证方法明确客户集中度对企业绩效的作用,有利于扩宽提升企业绩效的途径,也为已有的理论争端提供一些实证依据;并且更进一步结合产权性质、行业产能状况和经营环境深入分析其内在作用机理,拓展该领域的研究。