新时期,国防装备市场总体形势已发生了很大变化,国防科研生产已实行了国家指令性计划下的合同制,通过合同方式落实军品科研生产计划;同时引入竞争机制,按照军品市场管理体系,组织研制单位对军品项目参与竞争投标,使军品投资向优势单位相对集中,做到在国家计划指导下市场对资源的合理配置。 基于国防装备市场这种采购竞争机制,军工企业面临在相对范围内的优胜劣汰。本文研究对象——军工企业要想赢得市场,赢得竞争,就必须转机建制,成为市场竞争主体和法人实体,尽快适应国防装备市场的变化特点,运用现代营销理论和方法,有效开拓军品市场。当前,还有部分军工企业不适应这种采购竞争机制,以前计划经济残留下来的等靠要观念还未完全转变过来,市场营销意识淡薄,缺乏营销理论和策略,导致企业陷于困境,面临破产。军工企业急需国防装备市场的营销理论和策略分析这类研究,来指导企业的实践活动。 本文立足于国防装备市场的要素特征,结合相关的市场营销理论,提炼出开拓这一特定市场的主要营销策略,对军工企业的市场营销活动有重要的指导意义。 本文共分三大部分。第一部分,首先分析了这一选题的研究意义,概述了研究对象的特征和研究方法;在第二节相关的市场营销理论引用中,主要是回顾了市场营销观念的演进历程,介绍了寡头垄断市场营销理论和主要可参考运用的营销策略。第二部分,主要介绍了国防装备市场共性特征,剖析了竞争产生原因和取胜因素;此外,还对国内外防务装备市场的总体情况及发展态势进行了简单阐述。第三部分,重点对国防装备市场营销策略进行了具体分析与探讨,结合案例,给出开拓这一特定市场的业务流程,并强调指出,预先技术研究、客户关系营销和企业形象塑造等是主要的营销手段;为了进一步壮大企业实力和发展后劲,军品出口也不容忽视。