中国人全面参与证券市场的发展才十多年时间,证券经纪业务是我国证券公司最为基础、最根本的业务,随着交易佣金下调、印花税率的变化以及加入WTO国外同行准入的压力,以“客户为中心”的服务理念日益得到各证券公司的重视,所以许多证券公司将要完成由以营业部为基础的通道型管理体制向以客户关系管理(CRM)为基础的经纪人型管理体制的转变,其实质就是以自然证券经纪人为核心的新型的证券经纪营销网络的建设,由证券经纪人直接管理客户并且开发新的客户,是作为行业竞争和业务扩张的一个很重要的开源手段。但是经纪人管理制度的具体运做方式还很不规范,经纪人实际业务水平和国际化标准经纪人存在较大的差距。作为国内一流券商国泰君安证券公司,目前正在全公司各地营业部全面实行客户经理制度,即在探求一套自然证券经纪人管理制度,以便充分发挥证券经纪人的作用,促进公司业务快速发展。本作者从国内外自然证券经纪人的发展概况、我国证券经纪人制度建设背景分析、国泰君安证券公司建立证券经纪人制度的背景分析、在确定了新的证券经纪人模式后怎样从人力资源、佣金激励、队伍建设、风险防范等方面来管理自然证券经纪人,并通过个案广东顺德网点业务快速发展中,与在营业部中全面推行证券经纪人的做法分不开的。国泰君安证券推行自然证券经纪人管理制度,加强对证券经纪人的管理将从中可以借鉴一些经验。