关系营销要求企业着眼于与客户保持长期的合作关系，强调重视客户价值，培养忠诚客户，满足客户的预期。在竞争日益激烈的今天，企业的竞争已由传统的市场份额竞争转向客户份额的竞争。客户已成为企业发展的重要战略性资源。而与此对应，l客户价值成为关系营销的基础，也是关系营销范式下营销战略规划的基础。　　 笔者在借鉴其他学者的研究成果上，运用营销管理等相关理论及方法，强调了中间商也是重要客户之一。对中间商价值的研究及分析是制定相应营销策略的基础。在客户价值的基础上对中间商进行客户细分，实行差异化的营销策略。　　 国际入境旅游的渠道是海外旅游中间商。在经济全球化的今天，随着信息和网络的不断发达，产品和服务的差异越来越小。今天的营销模式已经不再是“根据产品来找客户”，而是“根据客户来制作产品”。在对国际入境旅游渠道的研究中，对中间商客户价值进行了分析，并依此对客户进行了细分。考虑市场环境的因素，采取不同的客户管理策略。　　 本文的研究内容包括以下三个方面：　　 1.在内容与驱动因素上,中间商客户的客户价值与最终消费者的客户价值存在差异。L中间商客户价值包括当前价值和潜在价值。　　 2.基于客户价值的中间商市场细分模型。在将市场划分为成熟市场和成长期市场两种不同的市场环境的情况下，根据其客户价值，可以将中间商客户分为八类不同的客户，并由此制定不同的客户管理策略。　　 3.对国际入境旅游渠道(中间商客户)进行了研究。根据客户价值对旅游中间商进行了细分，并在不同的市场环境下，企业应实施不同的管理策略。需要强调的是，国际入境旅游的市场环境，不仅仅单纯考虑其客源国市场的成熟度，还必须考虑产品细分市场的成熟度。　　 论文的创新点在于将中间商作为客户进行客户价值分析，并基于客户价值对客户进行了细分。分析在成熟市场和成长期市场的条件下，企业的客户管理策略和资源配置。并由此为理论基础，对国际入境旅游的渠道(海外旅游中间商)进行了研究，制定了国际入境旅游渠道细分模型。这些模型可以较好的为实施客户关系管理打下理论基础。同时，目前客户关系管理在入境旅游渠道上的研究和运用非常少。本文的研究具有一定的理论和实践意义。