CZ饲料公司为一家外资企业。从2003年开始进入中国,从事饲料的生产销售。近年来,由于用工成本的提升以及规模化,集约化养殖的快速发展,饲料行业受到了巨大的冲击。随着小型饲料企业的倒闭,饲料营销竞争的加剧,CZ饲料公司的生存与发展受到了前所未有的挑战。销售经理对CZ饲料公司的发展至关重要,作为公司的核心人才,直接对企业的经营效益产生影响。但是由于CZ饲料公司在销售经理的人力资源管理上存在一些问题,例如招聘效果不佳,选拔出来的销售经理很难适合企业的发展,培训缺乏针对性等,急需引入胜任力模型来指导销售经理的招聘、选拔、绩效考核、培训等工作。本文首先依据公司的发展战略,CZ饲料公司总裁对销售经理的期望及销售经理的现状,结合CZ饲料公司销售经理的岗位分析、深度访谈,收集销售经理胜任力调查问卷的条目,并在下属9个公司进行了问卷调查。问卷调查得到了公司高层的支持,共计回收188份问卷,最后通过问卷分析,构建了 CZ饲料公司销售经理胜任力模型,其中包括知识与技能、内在驱动力、个人特质、营销力4个一级指标,22个二级指标。并且本文使用了层次分析法对每个胜任力指标赋予了权重,为下一步的应用打下了基础。最终结合CZ饲料公司的现状设计出基于胜任力的招聘、选拔、绩效考核和培训方案。在实际的应用过程中,需要循序渐进的将胜任力模型引入到人力资源管理工作当中,同时,胜任力模型也不是一成不变的,应结合企业的实际情况进行适时的修正。