大型仓储式专业会员超市与面向普通消费者的连锁超市不同,是以批发业务为主的超市.其目标顾客是再下一级的小零售商、宾馆酒店、餐馆食堂、机关企事业单位等,经营方式采用会员制模式,以便于对顾客进行管理与服务.目前世界上只有少数几个企业采用此种经营模式,最有名的是荷兰万客隆和德国麦德龙公司.两家公司都是当前中国市场上仓储式专业会员超市中最有影响力和代表性的企业,对中国的零售业务产生了很大的影响.本研究的目的就是通过对业内核心企业进行分析研究,探寻在中国发展这类零售企业的市场空间和经营方法,为中国零售业的变革与发展探索新的路子,同时也给激烈竞争中的其它零售企业提供参考.本研究共分二步,首先是对行业内的代表性企业--万客隆的经营情况和经营数据进行简单分析,了解万客隆的经营特点和顾客结构,采用理论分析与实证研究相结合的方法,逐一分析万客隆的顾客和市场环境,找出万客隆在满足顾客需求方面的核心竞争力和竞争优势,并利用该优势来调整经营策略,提高经营业绩,加快发展速度.通过分析万客隆的经营特点和经营数据得出以下结果.1.万客隆虽然将目标顾客定为专业顾客,但个人消费者对任何一个店都是十分重要的.2.外地店的顾客结构更符合万客隆的经营策略,但经营结果却比北京店相差很多.北京店的顾客结构更适合当前中国市场的发展环境.3.万客隆的外地店应学习北京店,努力提高顾客数量和消费金额.通过对顾客消费行为进行分析得出以下结果:1.万客隆的低价格、高质量、品种齐全、每两周一变的促销活动等因素对店周围3公里左右的个人消费者有很大吸引力.2.万客隆的低价格、高质量、品种齐全、针对专业顾客的特殊服务对专业顾客同样有很大吸引力,符合专业顾客的购买特点.通过对万客隆的市场环境进行分析得到以下结果.1.宏观环境有利于万客隆的发展,万客隆的市场空间会越来越大.2.从现阶段看,批发市场是万客隆的主要竞争对手,并且比万客隆强大,优势更明显.但长期来看,万客隆的市场份额会逐渐增加.除此之外,万客隆在同其它竞争对手的竞争中,都拥有相对竞争优势.3.当前万客隆的经营策略应该采用更加灵活的顾客发展方式,充分利用其对个人消费者和专业顾客最有吸引力的因素,增加顾客和销售,在与其它零售企业的竞争中取得竞争优势.最后对以万客隆为代表的仓储式专业会员超市经营策略的建议.1.万客隆在中国应该继续加大投资,采取快速扩张战略.2.在现阶段采取兼顾专业顾客和个人消费者的灵活经营方式,让两类顾客互相补充,保证较高的单店销售额和较高的销售利润.3.低价格和低购物成本是决定现在中国消费者在何处购物的关键因素.为达到低价格和低购物成本,选择离市中心较远,但居民数量合理的地区开店是成功的第一个条件,低成本运营和规模采购是第二个成功条件.4.上述结论同样适用于麦德龙和其它仓储式专业会员超市,它们所处的环境是一样的.