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在激烈的市场经济竞争环境中,渠道为了避免无序或激烈的不良竞争,实现渠道成员”双赢”甚至”多赢”的局面,作为厂商不仅要考虑自身的因素以确立相对竞争优势,更要与利益链中的其它竞争伙伴进行合作,而且要在竞争中合作,在合作中竞争,以此实现利益链的壮大发展,实现自身行业的可持续发展。作为全球视频通讯网络解决方案的领先供应商,B公司深刻的理解各种帮助客户实现商业成功因素,除了需要一流的产品之外还需要专业的配套服务,不过它在中国特别是在”大客户”领域却难以签下专业服务合同,这和欧美市场形成鲜明的对比,其中