近些年，台湾保险业不断发展壮大。保险公司蓬勃发展，数量和规模不断增加，投保人数和投保金额逐年稳步提升，保险已成为人们应对生活风险的一个有效途径，人寿保险已成为自由经济国家重要的社会保障经济制度之一。　　伴随着保险业的发展壮大，一方面保险业务员面临着行销困难，通路不畅的困扰，另一方面客户的保险需求不能得到充分满足。如何提高保险业务员的行销效率和水准，打开通路，满足客户的保险需求成为每一个保险从业人员要进一步研究的课题。从另一个角度来讲，业务人员往往受限於心理因素，例如:不敢面对陌生人，或是尚未成功之前，不想找熟识的亲朋好友，没有自信，面子问题等等障碍，因此，即便有行销通路，虽然拥有一身的专业知识与技巧，还是不敢开口说，英雄无用武之处。　　随着时代的变革，保险行销通路也应顺应时代要求不断变革。保险直销方式的局限性也日益凸显，成本高，见效慢。而通过老客户的「言传身教」，充分依靠他们的影响力，开发新客户，即「转介绍」途径，成为新型有效的行销方式，得到保险理论界和实务界人士的关注和认可。转介绍(Referral)是行销人员认为最自然、效率高、成交率高、开发成本小，最有生产力的方法。回顾文献後，发现几乎都是「话术」，教你如何开口要求的步骤，以及如何说，或是引用某位销售大师如何做，转介绍也是正面口碑传递之一，我们知道这是最有效率的来源，但其实还有待商榷。因此，本研究以寿险业务员是否使用顾客推荐方案为研究物件，并深入探讨业务员担心、顾虑什麽，如何运用、运用成果如何，遇到甚么困难并提供研究後的解决方案。　　本研究主要系以文献整理及问卷调查方式作为研究方法，采用统计分析方法，以大台北地区之保险顾客与某人寿保险公司展业通讯处之业务员为实证物件，对客户性别、年龄、受教育程度、婚姻状况、每月可支配收入与转介绍进行统计分析，对顾客与业务员认识通道、业务员年资、业务员拜访频率与转介绍意愿进行统计分析，运用统计软体，分别从客户角度和业务员角度得出如下结论:　　(1)「已婚女性」比较容易积极进行转介绍。　　(2)年龄在「50～59岁」潜在客户，保险业务员比较容易获得积极转介绍。　　(3)「高中/高职或专科」教育程度之保险业务员比较容易获得积极转介绍。　　(4)以「朋友」关系的顾客比较愿意积极转介绍。　　(5)可支配所得在「20，001-40，000元」的客户群比较愿意积极转介绍。　　(6)年龄层在「40～49岁」阶段的客户群比较愿意积极转介绍。　　(7)以「民营企业职员、家庭主妇、及自由业」之客户群比较愿意积极转介绍。　　(8)「年资2年以下」之新进保险业务员及服务满「15年以上」之资深保险业务员，比较容易获得顾客积极转介绍。　　(9)「0-3个月去拜访客户一次」的保险业务员最容易获得顾客积极转介绍。　　(10)「专员」级之保险业务员，比较容易获得客户积极转介绍。　　本研究的创新点主要有两点:一是研究物件独特，选取的客户转介绍的行销方法，是有别於传统行销方法的一种全新尝试，强化客户转介绍之策略研究的实践意义和应用价值。二是拓展了研究范围，本文将重点延展到客户及未来客户关系的建立，拓展了保险业务客户群体的范围和开发管道，将转介绍的成功关键因素进行细分，改革了传统行销模式对客户的定义，成为未来保险公司挖掘潜在客户的全新尝试，将客户转介绍的研究引向深入。