移动互联网等新兴技术的发展和普及,为酒店业提供了更加丰富的线上商业模式,通过网络预订酒店已经成为消费者主要的预订方式之一。信息获取渠道的多样化和预订方式的便捷化,不仅使得消费者的行为更加具有策略性,也使得消费者取消预订的现象更加普遍。消费者需求的不确定性给酒店的收益管理带来了巨大的挑战,正是由于这种不确定性的存在,消费者也更加关注酒店所采用的退订策略。退订策略对酒店的影响是利弊共存的。因此,同时考虑消费者的策略行为和退订行为,从而制定出科学合理的退订策略是酒店亟需解决的现实难题。本文在对消费者行为和退订策略等文献进行梳理的基础上,首先以一家酒店和一组消费者为研究对象,在网络预订的背景下,分别构建允许退订和不允许退订的两阶段决策模型,并分析这两种退订策略对最优价格决策、市场需求以及酒店利润的影响。研究发现,不论酒店采用何种定价方式和退订策略都不影响市场的总需求。产品的可获得率是决定消费者购买时机和酒店定价决策的关键因素,产品可获得率越低,消费者越倾向于在正常销售阶段预订酒店,且酒店越容易制定高价。销售季节、消费者到达率和心理成本对酒店退订策略的选择都具有重要影响,消费者心理成本越高,酒店倾向于采用允许退订策略,特别的是,当消费者的到达率为1时,允许退订策略和不允许退订策略对酒店利润的影响没有区别。为了更贴合实际情况,本文将允许退订策略细分为宽松退订策略和严格退订策略,并引入Hotelling线性模型,讨论在允许退订的条件下,两家竞争性酒店退订策略选择的问题。研究发现,在竞争激烈程度较低的市场中,若两家酒店的到达率差异较小,则均会采用宽松退订策略;若到达率差异较大,则高到达率酒店采用宽松退订策略,而低到达率酒店采用严格退订策略。在市场竞争激烈程度较高且到达率差异较小的情况下,酒店必须采用与竞争对手不同的策略才能获得更大的收益。本研究不但丰富了收益管理的相关研究,也为酒店的决策制定提供一定的借鉴。