工业机器人是高端制造业的重要标志,近些年随着中国制造业产业结构调整升级的深入,中国已经连续多年成为工业机器人最大的应用市场,AGV机器人行业作为工业机器人的重要分支也迎来发展的良机,产能和市场规模双双快速增长。然而,AGV传统市场被巨头所占据,加上从业企业数量的暴增,如何在竞争日益激烈的AGV市场实现突破,成为AGV企业所面临的重要课题。“N机器人公司”成立于2014年,面对日益激烈的AGV市场竞争,“N机器人公司”与Z大学“智能机器人实验室”合作成立了“Z大学-N公司智能机器人研究中心”,引入先进的AGV“自然导航”技术,共同开发AGV机器人应用市场。“N机器人公司”凭借技术上的优势,结合强大的研发团队,把握市场机会,充分发挥企业优势,客户规模、市场份额逐年提升,逐步实现市场突破。本文选取“N机器人公司”为例,运用市场战略分析工具结合工业品营销理论,针对“N机器人公司”在市场开拓过程以及在这一过程中遇到的问题进行分析。全文共分八章,笔者在论文的研究背景介绍、以及相关营销理论文献综述的基础上,针对“N机器人公司”的营销问题和战略规划展开分析:首先,对企业的营销环境进行了分析,运用PEST模型分析宏观环境对AGV产业的影响,分析AGV市场趋势和空间,运用“五力模型”分析竞争环境;分析企业内部环境,运用工业营销理论分析客户的购买行为在此基础上运用SWOT模型分析企业竞争态势,从而得出企业战略方向的选择。然后,根据“N机器人公司”的战略方向选择,将STP模型与利基市场战略结合应用规划企业的市场营销战略,先从行业维度结合技术维度对市场进行细分,根据相关要素选择细分市场,结合企业能力进行定位;再选择大客户作为利基市场进入,以利基战略为基础对公司的战略线路进行规划,从而制定企业的市场营销战略,制定相应的营销组合再后,为保障营销战略的顺利实施,从完善营销体系、改进管理体系、逐步建设生产体系以及建立人才培养体系三个角度制定保障措施。最后,笔者总结了“N机器人公司”市场营销战略的实施效果,以及存在的问题,并从资本与市场角度、新技术发展角度、渠道建设角度给出了市场营销战略调整建议。通过本文的分析,笔者运用战略分析工具结合工装备营销理论,构架了一个可适用于AGV企业的市场营销战略研究、分析框架。一方面希望能为“N机器人公司”分析其在市场营销中的成败得失,总结其营销战略制定实施经验,为将来的企业市场营销提供支持;另一方面也希望能对其他AGV企业或其他高新工业装备制造企业提供借鉴参考。本文的创新之处在于,首先,使用工业品营销框架结合经典市场战略分析工具对案例进行分析;其次,结合工业品组织购买的客户特性对营销环境进行分析;最后,运用STP理论与利基营销理论相结合选择市场的突破口,并以利基战略为基础规划企业市场营销战略。