本文从寿险公司经营的微观视角,以中国寿险市场上的领先者——中国人寿为样本,主要研究了中国寿险市场上竞争主体在个人寿险领域的营销战略问题。自1992年引入个人营销机制以来,我国人寿保险行业伴随着国家的改革开放实现了跨越式发展。个人营销业务业已成为人寿保险公司扩大业务规模、提高经营效益、增强综合实力的重要途径。尽管我国寿险市场前期发展很快,但不可否认,它仍然是一个经营粗放、竞争无序、发展不完善的初级市场。整个寿险市场体系在很多方面还不健全,市场主体在营销、资金运用和售后服务方面仍然缺乏成熟的市场经验,这些在很大程度上导致市场供需不均衡,大量的客户需求无法得到满足。营销、投资和服务是寿险公司经营管理的三项基本职能,其中营销又是一切经营管理活动的基础。作为寿险供给主体的人寿保险公司,如何把握市场变化趋势,制定合理的营销战略,提高自身的经营管理水平,是应对竞争、赢得客户和市场的关键所在。正是基于这样的制度背景,本文选取国内最大的保险公司——中国人寿为例,来深入探讨和研究国内寿险公司的个人营销战略,对寿险行业经营主体提高自身经营效率具有深远的实践意义。从理论层面来看,国外学者更多是从经济学的角度来研究人身保险的需求以及寿险消费的决定因素,对于从战略的角度来研究个人寿险营销则相对较少。国内理论界对个人寿险营销战略研究起步比较晚,特别是对个人寿险营销策略的研究还很缺乏。1992年之后,随着社会主义市场经济体制的确立以及保险市场逐步对外开放,个人寿险开始起步,对个人寿险营销策略的研究也日渐受到重视,一些大学及研究机构随之就个人寿险营销问题展开研究,但大多侧重于从管理学的角度对现有个人代理人营销模式的比较研究,较少立足于寿险市场变化,从现代市场营销和客户关系管理的视角去研究个人寿险的营销问题。为此,本文从我国个人寿险市场未来发展变化趋势的视角出发,结合经济学和市场营销实践理论,针对个人寿险市场供给者——寿险公司提出对应的营销战略选择和安排具有较强的理论价值。在梳理前期理论研究的基础上,作者以中国人寿为研究载体,从个人营销管理的微观视角,对我国个人寿险市场宏观环境、行业环境和其自身的内部环境进行研究,根据SWOT分析框架,提出寿险公司个人营销战略模式的选择思路及具体战略举措建议。通过理论分析和行业趋势研究,作者认为,中国人寿在未来的发展过程中,应在营销战略模式上,选择与公司自身职能定位相匹配的产品-市场战略模式;在营销战略规划上,宜采取发展型的营销战略,并立足于成为中国个人寿险市场上客户群体最广泛、产品体系最丰富、服务网络最完善、品牌最卓越的个人寿险服务商,始终保持并不断巩固公司在个人寿险市场上的领导者地位。