放眼当今时代,市场资源的竞争助燃企业间的竞争,而市场营销活动,被视为获得并拓展市场的重要手段,其成果直接决定着企业的生存和竞争。优秀销售人员的流失及现有销售人员能力的不足,尤为制约着上海BT公司经营战略的推动与执行。企业高效运行,可保证企业在日益激烈的市场竞争中立足。把握销售这一关键环节,方可提高企业的市场占有率。不管公司销售任何产品,将产品按计划甚至超额销售到客户的手中,才是企业的最终目的。因而,作为企业重要的人力资本--销售人员,可谓在企业发展中的作用至关重要。本文以BT公司为研究对象,对BT公司销售人员进行基于胜任力模型的绩效考评的研究,以期提升销售人员业务能力,改善其绩效表现,继而提高企业长期组织绩效。本文通过理论综述,比较国内外胜任力及绩效考评相关理论,阐述并分析了胜任力的概念及销售人员通用胜任力模型。针对BT公司销售人员绩效考评现状,分析并总结其中存在的问题。参考学者们构建胜任力模型的原则与框架,成立绩效考核小组,选取代表性的样本,分层级地进行行为事件访谈和高层访谈,并以问卷调研的形式,分析胜任力的构成因素,建立上海BT公司销售人员的胜任力模型,绩效考核小组采用层次分析法,将分析所得的12项胜任力,确定为BT公司销售人员绩效考评指标,同时对绩效指标权重进行了有效确定,这对于绩效考评体系的构建有着重要的作用。在以上所述研究的基础上,构建了上海BT公司基于胜任力的销售人员的绩效考评体系。本文运用所述的绩效考评体系对BT公司销售人员进行切实的绩效考评研究,其结果得到了企业中高层的认可。因此,建立基于胜任力的销售人员胜任力模型,利用胜任力工具进行管理,有助于销售人员找出差距,意识到其自身存在的不足,能参考标准绩效指标,提升其个人绩效的同时,完成企业的战略目标,最终实现企业和员工的双赢。