网络营销是数十年来外贸企业进行市场营销的主要渠道之一。近年来,随着跨境电商平台的发展,外贸企业也经历了蓬勃的发展,由于电子商务使外贸企业的准入门槛降低,也使得在网络营销环境下,外贸企业的竞争日愈激烈。外贸企业在享受电子商务带来便利性的同时,不得不承担逐年增高的推广运营费用,也不得不面对利润因信息高度公开透明而持续下降的事实。因此企业在海外市场不得不寻求新的营销策略,如海外线下渠道营销策略,以寻求发展并保持其核心竞争力。W公司在经历了高投入,低产出的网络营销后,最终决定在海外建立分公司或办事处,逐步实施海外市场线下渠道推广的营销策略。本文在论述过程中,首先提出了选题的依据和意义,并简要阐述本文的主要研究内容和思路;然后,对本文在研究中采用的STP营销理论、4C营销理论、PEST分析模型以及波特五力模型等理论进行阐述;其次,对W公司所在行业的产品、市场环境、W公司背景、W公司海外市场营销现状进行介绍,同时分析了哈萨克斯坦的市场环境;然后,本文以W公司在哈萨克斯坦市场的线下渠道营销方式为出发点,借助STP营销理论和4C营销理论,首先对目标市场进行了细分,选择和定位,然后从客户需求、客户沟通、客户便利和客户愿付成本四个方面分析了 W公司在哈萨克斯坦实施线下渠道营销策略时应采用的营销策略;最后,基于本文的分析讨论,得出本文研究的结论,同时指出本文研究的局限性。