一直以来各家银行为了扩大零售业务规模,提升市场占有率都会致力于跑马圈地,不断扩大客户规模提升持卡人数。这种业务模式当然是无可厚非的,但在不断开源的同时,各家银行都忽略了对这些开拓来的客户的价值研究。每个客户都是有获客成本的,如果前端推广人员辛苦获取的客户并没有得到很好的经营,这无疑是资源的浪费。银行的目的不仅仅只是让客户开个账户,而是要通过这个账户留住客户的资产,销售给客户各种产品来获取利润。所以说做好存量客户的价值挖掘会直接影响银行的经营效率和利润率。挖掘客户价值的最佳方式就是交叉销售,提升客户在银行的产品持有数量增加客户粘度。本文着重研究如何在存量客户中找到小微贷款目标客户,从而交叉销售小微贷款产品。这里小微贷款的定义是指小微企业法人以个人名义办理的小微经营贷款,属于零售业务范围。之所以选择小微贷款作为研究对象有以下原因:一是小微企业在国民经济中占据着举足轻重的地位,小微贷款收益高是各家银行想要大力发展的业务领域;二是现在小微贷款业务正处于“寒冬期”,不良集中爆发银行面临严峻的风险挑战,只好对小微企业采取“宁可不贷、不能贷错”的策略。如果能从存量客户中挖掘到小微贷款目标客户,就可以大大提升开拓小微业务的效率,节省人力成本,同时基于对客户资产情况和消费能力的分析,也可以降低贷款风险。以招商银行上海分行为例,截至2015年6月,约有500万非零资产的零售客户,但其中的小微贷款客户不足1万人,占比只有0.2%。今年以来,小微贷款余额一直处于负增长趋势,小微业务团队一直不遗余力的开拓小微贷款客户但收效甚微,再加上不同业务条线之间人力资源和客户资源割裂很难做到资源共享,使得交叉销售非常困难。本文会运用大数据分析,决策树建模的方法,结合招行内部资源和客户数据,试图从500万存量客户中找到潜在的小微贷款客户,从中筛选出预测响应率最高的客户名单给到小微业务团队,做一对一的精准营销。最终经过模型我们找到了高响应小微客户的特征:年龄35岁以上,三个月内累计转入金额大于等于197.5万,且货款类转账金额大于等于31.6万,征信等级小于3,上海本地企业优先.