随着互联网技术的发展与电子商务的兴起，越来越多的消费者选择网络购物，在每一笔交易，每一次点击的背后，除了一次次银行帐号的现金流动、商品的支付与服务的实施，还包含了一笔笔交易记录的产生。以及对每历史记录的汇总与分析。在当今社会激烈的市场竞争中，现代企业管理的重心早已放弃了传统的以产品为中心，转向以客户为中心的指导思路。当人们认识到开发新客户的成本要高于维系老客户，如何管理好现有客户成为营销活动中的关键问题。客户关系管理是从最初的搜集客户与公司联系信息，经过包括电话呼叫中心和支持资料分析，逐渐发展而来的。客户关系管理随着互联网技术的演进发展，使得一对一关系营销越来越成为可能。　　不是每一个客户都是具有同等价值的，客户价值随着客户消费环境的变化而发生变化，因此，在电子商务新的消费背景下，基于对客户关系管理的日益重视，如何通过企业电子商务网站的客户端数据定量评价与估算一个客户的价值，成为营销活动中必须解决的第一个问题。由于电子商务交易双方的交易记录有信息系统作记录，使得客户终身价值的计算提供了必要的数据保障。通过对客户终身价值的计算，研究增量销售和交叉销售，达到客户关系管理和决策支持的目的。　　从国内外营销客户购买因素的研究，对客户关系管理分析模式发现RFM模型被广泛接受和应用，RFM模型是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段。该模型通过一个客户的近期购买行为、购买的总体频率以及花了多少钱三项指标来描述该客户的价值状况。较为动态的展示了一个客户的全部轮廓，对个性化的沟通服务提供了依据，为更多的营销决策提供支持。中国互联网应用正显出网络消费快速增长的显著趋势。但是和美国相比，中国网民在互联网应用结构上仍存在较大差异:美国互联网在网络消费指数上得分几乎是中国的三倍。从另外一个方面说明，我们中国的网络消费增长还有更大的空间，为了更好的完善我国目前网上购物发展相对落后于发达国家的现状，通过对淘宝某A网店的目标客户进行实证研究，尝试找出哪些主要的因素影响个人消费者网上购物;哪些目标客户群体是可以花费最少投入带来最大收益因此必须要重点研究并建立更有针对性、更行之有效的营销方案，探索究竟是哪些主要因素影响了电子商务客户在线购物动机、金额和数量，怎样改进客户的忠诚度，本文采用了文献研究、实证分析、案例模型研究等多种方法，力求使研究的结论尽可能科学可信。　　论文的问卷设计经过了一下几个环节:1.文献学习研究;2.根据研究结果选择适合的理论模型，构造论文假设条件;3.找出可以采用实证测量的变量，构造相应的量表，并完成问卷初稿;4.小范围问卷试发，根据导师意见和问卷填写中出现的问题，对问卷进行完善;5.大面积发放给目标调查对象。　　修订后的调查问卷合计50个问题，大部分用来验证本研究提出的若干假设。调查对象为淘宝网店A的客户，发出调查邀请300，回收有效问卷238份。有效回收率分别为79％，问卷回收后，选择RFM模型结合分析工具SPSS进行实证研究分析。　　通过验证假设，得出结论:消费者对电子商务网店的信任影响消费者对网上购物的态度忠诚。消费者对网上商店信任就会认为网上商店能提高购物效率、提供便利、减少购物成本，获得比传统购物方式更大的利益和满足，消费者就会态度上更倾向和认同网上购物这种方式，产生态度上的忠诚。同时，消费者对网上购物的态度忠诚影响消费者网上购物的次数和金额。消费者对网上购物这种方式的态度倾向影响消费者实际的购买行为。本研究实证分析结果也验证了这一点。本文经过建模、检验，验证了消费者态度忠诚、互联网应用、搜索经验显著与网上购买的次数和金额相关。改变对所有顾客营销活动的平均投入，放弃最不盈利而且低预期潜力的无价值顾客，将原有这部分投资投入到贡献度前20％的最有价值顾客群体。会带来整体收益的显著提升。　　相对与其他对电子商务客户购买影响因素的研究成功相比，本研究的主要创新之处在于:建立了基于我国国情、特别是占B2B绝对优势市场份额的广大淘宝网店的影响电子商务客户购买因素的分析模型，在研究国内外有关文献和研究成果的基础上，搜集和分析影响客户购买的关键变量作为研究对象，建立模型，并分析和验证模型的有效性。丰富了消费者行为模式理论的研究，对于以后的研究具有一定的借鉴意义。　　由于受各种条件的制约，本研究存在以下几个方面的不足之处:　　1本文受测者主要是基于主观判断和事后的回忆做出选择。因此所收集的数据可能会产生某种程度的偏差。这一误差属于系统性的误差，可能会对研究的成果产生一定程度的影响。　　2.另外由于受各种客观条件的制约，所得到的结论是否具有普遍性还有待于进一步验证。同时，虽然在调查设计中尽量使样本多样化、差异化，但研究对象还是在学历、年龄和在其他某些方面存在同质化倾向，这可能会对研究结果有一定的影响。　　3.本研究中只对提到的影响消费者网上购物几个因素进行了实证分析，对影响在线购物的其他许多因素未进行考虑，对影响消费者网上购物的因素分析时应增加变量，比如顾客关系、隐形成本、时间花费、购物体验、消费偏好、外部环境等，使模型更完善、更具代表性。另外在衡量消费者购买行为时本研究只采用了购买频度，购买次数和购买金额，还应考虑消费者满意度等其他一些指标，消费者满意度是消费者对购买的评估，被认为是消费者是否后再次购买的关键因素。影响消费者购买决策的因素是极其复杂的，那些未予考虑的变量可能对消费有更大的影响，这也是本研究的局限之一。