营销渠道是市场营销组合的基本要素,是连接生产企业和消费市场的桥梁和纽带,是沟通产品和顾客的平台和媒介,是实现客户价值和企业价值的最终通道。随着世界市场和工厂的形成,产品的同质化、利润的平均化、促销的雷同化等等问题日益凸显,仅仅通过产品、价格、促销等方式来获取竞争优势已日益困难,这使得企业渠道建设和渠道模式的创新与管理,日益成为企业营销管理的重点。新疆天润乳业股份有限公司(以下简称“天润乳业”)成立于1992年,真正意义上的发展是在2009年,企业投资7400万元完成了年产10万吨生鲜乳技改项目。2010年收购同行品牌盖瑞,2012年实施年产3万吨发酵乳技改项目,2013年在上海证券交易所主板上市,2015年整合兵团乳业集团的天澳牧业。经过近六年的发展,2015年企业营业总收入超过5亿元,净利润超过5000万元,形成集饲草种植、奶牛养殖、乳品生产、科研开发、市场营销五位一体的专业化乳品企业,取得了较好的成绩。但在应对国内乳品市场及国际乳品市场的竞争中,天润乳业整体还处于初期的发展阶段,在营销渠道方面暴露了一系列问题,渠道建设的宽度,渠道的功能、结构,渠道的模式和管控体系等都亟待提升。在此背景下,希望通过对营销渠道相关理论的学习和探讨,为天润乳业构建一套更高效的营销渠道,使天润乳业的营销渠道能够尽快和企业的快速发展相匹配。本文首先对营销渠道的相关理论进行解析,研究天润乳业的发展现状,重点分析企业的营销渠道现状,及营销渠道存在的主要问题。在此基础上,结合企业的发展战略及企业的优势和机遇,提出企业营销渠道创新的目标,并对企业营销渠道的具体创新内容做出设计。本文的主体部分是探讨创新天润乳业的营销渠道,提出新的营销渠道所要达成的目标、建立过程及评估方法。创新点在于结合企业实际,凸出现有优势,拓展营销渠道,为企业的快速发展提供机遇。