近年来医药行业以远高于经济增长速度在发展,因此被称为“永远的朝阳行业”。随着医药市场竞争激烈及新医改,招标制度等国家各项政策的出台以及实施,医药行业增速明显降低,行业内的竞争程度加剧,医药企业在医疗机构中传统的营销模式受到更多的挑战。本文根据客户关系管理理论,分析了SMSD在专业化推广中客户关系管理存在的问题,提出了有针对性的客户管理建议,优化SMSD营销资源的配置,以供其它企业实施客户关系管理参考借鉴,并深化了客户关系管理的研究,具有一定的现实意义。本文在通览国内外相关理论的基础上,建立了包含客户生命周期、客户价值和客户忠诚度理论的分析框架,通过分析医改前后SMSD公司营销环境的变化及SMSD公司处方药专业化推广中客户关系管理现状,找出了目前SMSD公司处方药专业化推广中客户关系管理存在的问题,提出了改进SMSD公司处方药专业化推广中客户关系管理的对策建议。本文对SMSD公司现有客户价值评价指标进行分析,修正了客户价值评价体系;在“以客户为中心”的思想指导下,依据改善的客户价值评价体系,改进了公司客户细分策略,以引导公司营销资源重新配置。依据客户价值和客户细分理论,提出了改善SMSD现有专业化推广流程的建议,以提高客户满意度。