目前,中国的医药行业正处在转轨阶段,政策、市场都在发生巨大的变化,我国对外开放了医药分销服务市场,国外医药企业纷纷进入我国医药市场,我国医药企业正面临着前所未有的竞争和挑战。越来越多的医药企业已经把工作重点放在营销渠道的建设上,渠道建设已成为医药企业生存和发展的重要因素,而营销渠道策略的优化和选择对营销渠道的建设和营销渠道作用的发挥至关重要。在目前的形势下,如何建立与医药企业的产品特点、自身资源和未来的发展规划相匹配的灵活、有效的营销渠道模式,应对市场变化,加强企业竞争力,已成为摆在每个医药企业面前急待解决的问题。在新的市场竞争下,咸阳步长医药公司的营销渠道已经不能适应市场环境的变化以及公司资源和发展规划的要求,出现了渠道模式混乱、渠道控制不力、销售人员管理不善、经销商信用度差、渠道成员忠诚度弱、经销商选择与更换标准不合理、终端工作不认真。从步长医药以上存在的渠道问题可以看出,渠道已经对企业的生存和发展造成威胁,企业以往的渠道模式以不适应企业现阶段的发展。因此步长医药的渠道模式及其管理应该进行调整。因此,如何根据公司资源和环境变化,设计和选择一个完善、畅通、高效、控制得力的药品营销渠道,并有效地实施和管理,对于咸阳步长医药公司来说是一个关乎成败的问题。本文以咸阳步长医药营销渠道为研究对象,通过理论联系实际,首先对咸阳步长医药的营销环境进行了分析,然后指出咸阳步长医药营销渠道现状及产生的原因,在此基础上,提出咸阳步长医药营销渠道管理对策：调整公司营销战略；完善公司营销渠道策略；加强公司分销渠道的建设；管理和完善医院直销渠道；加强咸阳步长医药零售终端的促销；进行渠道分类,有针对性开发。本文的研究成果对咸阳步长医药公司营销渠道模式的选择,营销渠道的控制和管理有一定的帮助作用,同时对我国医药企业的营销渠道模式的设计、选择和实施也有一定的借鉴意义。