零售业务,对我国而言,是一个新兴的商业银行业务,近几年来,我国商业银行零售业务的发展迅猛,随着国内金融市场健康发展和银行业大规模、高强度的改革与发展,以及各商业银行竞争意识的大幅度提高,我国商业银行的产品创新能力不断提高,其零售业务品种日益丰富、业务规模逐渐扩大、零售业务服务质量快速提高。零售业务,这个几年前对我国的商业银行而言还很陌生的名词,却在短短几年间,已强劲的发展势头和惊人的发展速度成为各商业银行争先恐后竞相追逐的领域。一方面,国内商业银行在这一领域的竞争非常激烈,纷纷推出各自的零售产品,争先恐后地抢夺市场,激烈的“信用卡之战”,为个人理财业务争夺高端客户的“战争”都在无声地证明这是场没有硝烟的战斗;另一方面,中国加入WTO以后,外资银行的不断深入也使这一市场的竞争越来越激烈,2006年12月11日,为履行入世承诺,我国对外资银行开放境内公民的人民币业务,这也拉开了中外资银行抢滩中国零售业务市场的大幕,日前,银监会已经批准了9家外资银行在我国成立法人银行,其中有四家已于2007年4月2日正式营业,外资银行在零售业务方面有丰富的经验和完善的制度,成为中国商业银行强有力的竞争者。在西方国家,零售业务已经不是一个陌生的名词,国外银行零售业务已经完善并且成熟,成为国外各商业银行利润的支撑力量,单单经营零售业务的零售银行比比皆是,零售业务不仅为银行带来丰厚的利润,而且以其低风险的特性成为欧美银行业摆脱经济衰退威胁的法宝。国际银行零售业务的发展趋势更是势不可挡,主要体现在:服务领域不断扩大、业务的经营理念也从“产品中心型”转向“客户中心型”、电子银行将会成为未来零售业务的主要渠道、中间业务也将成为零售业务拓展的主要领域、零售银行将以“金融超市”、“百货店”和“专卖店”等多种业态并存。与国外相比,尽管我国的零售业务发展速度惊人,但是还存在着非常大的差距,更是存在不少迫切需要解决的问题。国际银行零售业务的发展潮流又为我国处于萌芽阶段的零售业务带来了不小的压力,如何解决好目前的问题,如何跟上国际的步伐,如何让零售业务更加完善、更加健康地发展,如何让零售业务实实在在地为银行的稳健经营服务呢?本文首先从理论的角度入手,比较分析了商业银行零售业务和批发业务的区别和对银行经营产生的作用,提出零售业务相比于批发业务而言,具有更大的利润空间并且能更好地控制风险,零售业务对银行的稳健经营起着举足轻重的作用。其次,从历史的角度,同西方零售业务发展现状相比较,进一步分析了我国零售资产业务、零售负债业务和零售中间业务的现状,找到同发达国家存在的差距;再次,从现状出发,深层次、多角度地剖析目前我国零售业务存在的问题,并结合西方发达国家经验,提出解决这些问题的思路;最后,是对我国零售业务未来的展望。基于以上思路,本文分四个部分进行详细的阐述。第一个部分为商业银行零售业务和批发业务的对比分析。首先,给出零售业务和批发业务的定义;其次,分析了零售业务和批发业务的区别;再次,分别叙述了零售业务和批发业务对商业银行经营产生的作用,得出零售业务有助于商业银行控制风险和稳健经营的结论;最后,详细论述了我国发展零售业务的必要性和可行性,一方面,金融机构数量的增加,加大了传统批发业务的竞争、企业直接融资比例的加大也使批发业务的利润空间受到挤压;我国经济稳定增长的大环境使我国居民财富日益增加,因此对零售产品产生了强烈的消费意愿并具备了一定消费能力,零售业务市场潜力巨大;随着对外资银行的逐步开发,擅长零售业务的外资银行大量涌入我国的金融市场,加大了零售业务领域的竞争;国际银行业发展的趋势说明发展零售业务是潮流所趋,这些都为我国发展零售业务的必要性提供了有力论据;另一方面,房地产、汽车成为近几年中国百姓的消费热点;信用卡市场的飞速发展,四年间数量从0增加到4000张;个人理财业务成为我国商业银行零售业务新宠以及我国商业银行在营业范围和营业网点上所具有的优势又为零售业务的发展提供了前提。第二个部分分析了我国商业银行零售业务发展现状以及存在的问题,首先,分两个方面具体阐述了我国零售业务的现状,一方面结合零售业务的发展历史,从纵向的角度,全面介绍了各个业务的发展过程,并重点叙述了现阶段的发展情况,说明中间业务是零售业务重点发展的领域;另一方面结合西方发达国家零售业务的现状,从横向的角度,将我国与西方国家进行对比分析,详细阐述了发达国家具有的但在我国没有的零售业务发展手段和方法,并进一步找到与发达国家的差距。其次,结合对零售业务发展现状的分析,剖析目前我国零售业务存在的问题,产品和服务的同质化现象严重、开展零售业务的资金和技术力量薄弱、对零售业务的发展缺乏有效的规划、个人征信制度的不健全、传统的组织管理结构、市场细分不足、分销渠道失衡以及缺乏复合型人才,都成为我国零售业务健康发展的绊脚石。第三个部分提出了发展我国零售业务的思路,结合发达国家零售业务的经验,完善不足,使零售业务走上健康发展的道路。针对我国零售业务出现的一系列的问题,先进发达国家在零售业务的开拓、管理、经营方面都有着很丰富的经验。在零售产品的销售上,西方提倡交叉销售的模式,在销售单一零售产品的同时,向客户推荐相关的其它产品,这不仅能与客户建立起深层次的关系,更能为银行带来更大的利润。同时,西方国家在销售渠道上也做了大规模的改革,一是开展多渠道分销战略,特别是拓展网上银行销售渠道;二是进行传统分支机构再造,多渠道分销能大范围地吸引并留住客户,网上银行业务成为多渠道分销改革的首选,网上银行的发展为商业银行带来更多客户;对传统分支机构的再造为客户营造了一个不一样却更高效、更方便、更能吸引客户的营业网点。另外,在客户管理模式上,西方商业银行市场细分的方法和规则,以及先进的、高效率的客户关系管理系统(CRM)的建立,为其赢得了高效的工作效率和众多的客户。西方商业银行的组织构架更有利于其发展零售业务,与自身特点相结合的组织构架为系统的有效运行提供了保障。最后,西方商业银行在人才选拔、培训和激励机制上有自己独特的一套办法,不仅能为其选出需要的人才,还能培养出工作需要的复合型人才,成熟的激励机制能有效地激励员工,为银行的利益服务。第四个部分是展望零售业务在我国发展的未来,零售业务从进入中国到现在呈现出来的活力与生机,让我们对它的未来充满了期望。银行零售业务,并非是一个陌生的领域,关于我国商业银行发展零售业务的学术著作已经有很多,特别是从2005年底开始,关于这方面的文章如雨后春笋般增加起来,伴随着我国四大国有商业银行的改革和转型,对有关这方面的学术成果的需求加大。如今,尽管零售业务已经成为一个老生常谈的话题,但是,仔细研究可以发现,关于这方面的研究还停留在比较初级的阶段,对问题的看法也存在着片面性;不完善并浮于表面是这方面研究最主要的毛病。真正有意义很参考价值的研究成果实际上并不丰富。本文试图在已有学术成果的基础上,结合数据分析、对比分析来给出具体的论据,深层次地发现问题,解决问题,使这方面的研究更加具体化、系统化、可行化。本文的创新之处在于:结合数据,参照西方发达国家经验,从零售业务历史的角度出发,看现状、找问题,打破现有的研究分散,浮于表面的状况,使这方面的研究更加系统化、具体化,并且针对现有问题,切切实实地为我国的商业银行零售业务的发展提出思路。