随着经济全球化的发展,国际商务活动日益频繁。跨国商务谈判是一项重要的国际商务活动。美国是中国最大的贸易伙伴,研究中美商务谈判具有重要意义。已有不少学者对两国谈判风格的差异做过研究(Pye,1982; Blackman,1997;Salacuse,1998;Graham,2004)本文旨在从跨文化角度对中美商务谈判风格的差异进行对比研究。一种谈判风格的形成源于多种因素,文化是其中重要的方面。作为一种文化的核心部分,价值观的差异是影响中美商务谈判的重要原因之一。其差异主要体现在人们应处理的社会关系中。在中美商务谈判中,价值观在社会关系中的差异,就可能表现为双方在决策方式、谈话风格、平等性、法律观念、时间和效率等方面的差别。了解这些差别有助于我们领悟中美商务谈判风格差异产生的深层原因,以减少中美跨文化商务谈判中的误解和障碍。本文将运用经典跨文化沟通理论,如Hofstede(1980)和Bond(1988)提出文化差异5维度模式:个人主义-集体主义,权势距离,不确定规避,男性倾向-女性倾向,长期目标-短期目标,及Hall(1976)提出的“强环境”文化和“弱环境”文化,结合影响谈判风格的主要因素,初步构建一个跨文化谈判的理论框架。本文共五章。第一章从文化入手,介绍了两个具有代表性的文化价值理论:Kluckholn及Strodbeck提出的6个价值取向和Hofstede的5维度模式,并对这两种理论作了对比分析。随后,文章又介绍了谈判的的基本特性及相关谈判理论,如Ting-Toomey的面子协商理论(Face-negotiation thoery),Weiss的RBC模式和12个国际商务谈判的文化变量,Salacuse的影响谈判风格的10个文化因素。在综合了Weiss的12个文化变量和Salacuse的10个文化因素后,作者提出了初步的“谈判风格框架”,为后文中美谈判风格比较提供了结构。第二章重点阐述了文化对谈判的影响。对集体主义-个人主义,等级社会-平等主义,“强环境”文化和“弱环境”文化这三对代表中美文化差异的典型价值取向作了深入探讨,并结合Hofstede的5维度模式,提出了影响跨文化谈判的六大因素-“文化框架”。基于Salacuse关于谈判风格的研究,本文第三章归纳了影响中美谈判风格的八种因素:谈判目标,个人风格,交流方式,时间观念,情绪控制,合同形式,决策方式以及冒险程度,并以此为“谈判风格框架”,对中美谈判风格进行了深入的对比研究。为了证明并运用所提出的理论框架,本文第四章采用了案例分析的研究方法。案例1是作者根据亲身经历的谈判场景,结合对当事人的非正式采访和谈话而编写的,其分析主要运用了第二章提出的“文化框架”。案例2引用了一个经典的跨文化案例,旨在运用“谈判风格框架”对案例进行分析研究,从而对本文所提的理论框架作出综合的论证及运用。第五章结论部分总结了本项研究的不足之处和今后努力的方向。