随着市场经济的发展和竞争环境的加剧,企业越来越意识到人才才是企业真正的核心竞争力,而销售人员则成为企业非常重要又宝贵的资产。同时对销售人员的绩效管理也成为企业管理中非常重要的环节。　　由于销售人员是一个具有特殊地位和作用的群体,对其进行有效的绩效管理从而达到激励员工的作用,已成为企业成败的关键。因为公司发展阶段、行业特点和销售模式的差异,决定了销售人员的绩效管理是一项复杂的工作,也决定了各个公司对销售人员的绩效管理来实际操作中的不同。　　本文首先介绍了此次研究的背景和相关的意义,继而回顾了绩效管理的思想起源和理论基础以及相关的管理模式。在实证研究部分,作者结合自己所在公司的行业特点和销售人员的绩效管理现状展开探讨,重点分析了目前的管理体系中存在的问题。JM公司是一家医疗领域的跨国公司,已经具体绩效管理的的理论框架和基础,但在实际操作和执行过程中仍然存在很多执行方面问题和经验的不足,造成了员工士气的低落和业务的制约。作者通过绩效问卷调查以及个别访谈的方式,深入了解了大家对目前体系的反馈,并将分析的结果作为绩效改进的重要依据,有针对性的提出了相应的解决对策,希望能对医疗领域销售人员的绩效管理实践有所帮助。