随着我国经济发展进入新常态、利率市场化完成等多重因素叠加的影响,银行业发展也进入新常态。商业银行主要经营指标自2013年起呈现趋势性下滑,此情形下,商业银行进入到零售转型的浪潮,银行业个人零售市场竞争日益激烈,为抢夺客户吸引个人资金,各商业银行大力推进理财业务的发展,与此同时,我国作为老龄化速度最快、老龄化程度最高的发展中国家之一,老年客户群体成为银行理财业务的主流群体,商业银行如果能够在当前复杂多变的外部形势下,积极应对人口老龄化带来的挑战,抓住机遇,提供有效的老年客户理财产品和服务,不断提高老年客户群体市场占有率,创造商业银行零售业务中的重要盈利点。本文主要研究H银行老年客户群体理财销售策略的改进,以个人风险偏好、消费者行为、市场营销等理论为基础,对现存的有关老年客户群体、风险偏好及理财销售等多方面的相关文献进行阅读总结,丰富相关知识储备。在具体研究方面,以H银行现存及周边社区的老年客户群体为研究对象,针对五十岁以上的理财客户群体为目标,通过调研访谈、CRM数据分析、个案分析等手段,收集整理客户意见反馈数据,通过分析了解H银行面对的老年客户群体理财偏好及理财相关需求,为改进H银行老年客户群体理财销售策略提供客观依据。在研究过程中,全文先对H银行及零售转型情况、理财业务环境进行了概述,从H银行现行的理财业务情况入手,从银行自身、老年客户群体、理财产品等方面,分析了 H银行现行的老年客户群体理财销售策略。根据周边老年客户群体访谈的结果反馈,结合日常工作中的经验,从产品、服务、理财团队、营销方式等多维度寻找H银行现行销售策略所存在的五大问题,对问题进行探讨研究,并透过现象分析问题产生的本质,进一步从销售策略、考核机制、人力资源、客户管理、管理层几大方面,找出问题产生的原因。针对问题根源及老年客户群体特征,对现行销售策略提出了一系列可行性的改进建议,包含了理财产品搭配、老年客户的理财服务、营销方式、服务团队四大方面。同时为保障策略改进的顺利实施,本文还对比借鉴了部分同业在个人服务及理财业务方面优秀的经验做法,结合文章中提出的改进建议和本网点的具体情况,从人力资源、团队管理、配套设施、资源投入、技术开发五大方面,提出了 H银行老年客户群体的理财销售策略改进的配套措施,以期达到改进的应有效果,进一步促进H银行老年客户群体理财业务的发展。