中国有着严格的金融监管环境,金融改革势在必行,外资银行期待利用人民币国际化以及利率逐步实现市场化带来的机遇,进一步拓宽业务范围、扩大业务规模。目前国家的经济增速放缓,银行的资产质量出现下行,利润增速也随之下滑,现有的客户结构出现弊端,传统的大客户无法贡献高收益。因此,银行势必要调整传统的客户选择方式,力求构建大中小微企业合理占比的客户结构。H银行所依靠的金融集团,在全球范围内拥有一千多家银行营业网点,为企业和个人客户提供本外币对公对私多样的金融服务。H银行上海分行如何定位目标客户以及如何对客户进行差异化管理,是本文关注的核心问题。本文首先研究了市场营销理论在银行业的应用,并在此基础上研究客户细分理论以及客户价值理论。其次,对H银行在华营运环境、营运价值、本土化战略等方面的进行了调研,运用SWOT分析得到H银行在华的主要优势与风险。然后,对H银行上海分行的客户结构现状进行梳理,分析了H银行上海分行在客户定位上存在的问题。在参考了大量文献的基础上,结合银行的实际情况,构建了H银行上海分行客户价值评价指标体系,通过层次分析法确定各指标权重,得到客户价值。运用K-means聚类分析法进行客户细分,定位目标客户。最后,针对目标客户提出差异化管理策略,并与原有分类进行对比分析。本文发现H银行的发展战略是重点推进优质中小微企业贷款,但政策在上海分行实际落地却充满困难。客户营销过程中对目标客户识别不清,没有突出外资银行的优势。本文选择从当前价值、潜在价值、非货币性价值三个维度构建客户价值评价体系,设立了三级指标反映银行的真实情况。基于客户价值分析的客户细分将银行企业客户分为高价值客户、高潜在价值客户、普通客户、低价值客户四类,分析发现新的细分方法能够改善银行资源配置不合理的情况。